디지털을 말한다. By oojoo

다나와는 가격비교 사이트 순위 1위로 컴퓨터 외에도 가전, 휴대폰, 자동차 용품, 도서 등에 이르기까지 다양한 상품에 대한 가격 비교 서비스를 제공하고 있다. 다나와는 사업 초기 부부와 아르바이트 1명 셋이서 아파트에서 영세하게 시작했다. 하지만 2000년 당시에 가격비교 서비스를 제공하는 사이트로 샵바인더, 야비스 등의 사이트가 전문적인 가격정보 수집 에이전트 기술을 바탕으로 주목을 받고 있었다.

이들은 전문적인 기술력을 바탕으로 빠르게 인터넷 상에서 제공되는 수많은 쇼핑몰의 제품 정보를 수집했다. 반면 다나와는 수동으로 직접 가격 정보를 입력했었다. 그러므로 다나와에서 제공되는 정보의 양은 빈약할 수 밖에 없었다.

하지만, 다나와는 뒤늦게 사이트를 시작했음에도 불구하고 이들보다 더 많은 방문자를 유치하며 가격비교 사이트의 선두 자리를 지킬 수 있었다. 그것은 정보의 정확성과 효용성 때문이었다. 전문 검색 로봇에 의해 수집된 정보보다 직접 다나와에서 입력한 정보가 더 정확하고 유용했기 때문이다. 게다가

다나와의 정보는 온라인 외에 실제 용산매장에서 판매되는 오프라인의 가격 정보도 함께 제공했다. 그렇다보니 2000년 초반 인터넷 쇼핑몰에 익숙하지 않던 사용자들에게는 다나와에서 제공하는 오프라인 용산 매장의 정보가 더 가치가 있었던 것이다. 물론 가격 정보 역시 정확하고 온라인 쇼핑몰보다 더 쌌기 때문에 자연스럽게 방문자들에게 입소문이 났던 것이다.

두 번째 다나와의 성공비결은 초기 디지털 카메라와 컴퓨터 부품에 대한 가격 비교에 집중했던 선택과 집중의 전략이다. 2000년대 IT 붐과 함께 컴퓨터 시장은 크게 성장했고 IMF라는 시장 여건과 함께 보다 싼 가격에 컴퓨터 부품을 구매하려는 사용자가 많았다. 이들은 자연스럽게 다나와를 찾게 되었고 값싼 제품에 대한 정보를 제공하는 다나와에서 가격 정보를 확인하고 용산을 들르게 되었다.

반면 다른 가격비교 사이트는 가전기기와 생활용품에 이르기까지 방대한 제품에 대한 가격 정보를 제공하다보니 가격비교에 익숙하지 않은 대부분의 사용자에게는 불필요한 정보들이 너무 많았던 것이다. 다나와의 이런 인기는 곧 용산 매장을 운영하는 주인들에게도 알려지기 시작했다. 소비자들이 방문하면서 다나와의 가격 얘기를 꺼내고 자연스럽게 용산에도 다나와의 존재가 알려지게 된 것이다.

이후 다나와에는 자발적으로 상품에 대한 정보를 올리려는 사람들이 늘기 시작했다. 구매자들이 다나와에 몰리니 판매자들도 다나와를 이용해 제품을 알리고 홍보하기 위함이었다. 그리고 다나와는 여기서 수익모델을 개발한다. 제품에 대한 정보를 올리려는 업체들에게 3~6만원의 입점비를 받았던 것이다. 이같은 매출 덕분에 안정적인 사업 운영이 가능해졌고, 서서히 제품의 카타고리를 늘려가기 시작했다.

컴퓨터와 디지털 카메라만으로는 시장의 규모가 작았기 때문에 생활, 가전, 휴대폰, 잡화 등에 이르기까지 다양한 제품으로 확장해간 것이다. 이미 컴퓨터 부문을 통해 가격비교를 접한 사용자들은 다른 카타고리에 관심을 가지기 시작했고 다양한 중소 쇼핑몰에서 다나와에 입점하기 시작했다. 이같은 과정을 통해 다나와는 2005년 50억의 매출에 15억원의 순이익을 기록하며 안정적인 성장을 하기에 이르른 것이다. 직원수 20명인 회사의 연매출이 50억으로 인당 2.5억의 매출에 30%의 순수익을 기록하고 있으니 큰 규모는 아니지만 만족할만한 성공을 거둔 것이다.

다나와는 이렇게 검색로봇이 수집해서 자동으로 입력하는 방식이 아닌 수동으로 정보를 입력하는 디지털 시대에 뒤떨어지는 매커니즘으로 사업을 시작했다. 하지만, 오히려 그 점이 다나와의 성공을 도운 계기가 된 것이다. 지금은 굳이 다나와에서 입력하지 않아도 쇼핑몰에서 직접 입점료를 지불하고 입력하고 있다. 이제, 다나와는 쇼핑몰과 소비자들이 만날 수 있도록 장터를 제공하고, 이 장터에 보다 많은 소비자들이 방문할 수 있는 구조(콘텐츠 제공과 매매보호 시스템, 커뮤니티 제공 등)를 만드는데 주력하고 있다.

가격비교 사이트를 통해서 거래되는 매출 규모는 15% 정도가 넘을 정도로 무시할 수 없다. 인터넷에는 수 천개의 쇼핑몰이 있으며 이들 쇼핑몰에는 같은 제품을 다른 가격으로 판매하는 경우도 있다. 백화점, 시장에서 다리품을 팔며 더 값싼 물건을 찾으러 다니는 수고를 가격비교는 단 한 번의 클릭으로 해결해주기 때문에 앞으로도 가격비교는 쇼핑의 조언자로서 계속 성장할 것으로 기대된다.

그렇다면 이들 가격비교 사이트의 수익모델은 무엇일까? 가격비교는 직접 쇼핑몰을 운영하지 않는다. 단지 다른 쇼핑몰들에서 판매되는 제품의 가격을 종합적으로 데이터베이스화하여 소비자들이 쉽게 검색하고 가격을 한 눈에 비교할 수 있는 서비스를 제공한다. 이때, 가격비교 사이트에 검색 대상으로 포함되지 않는다면 어떻게 될까?

가격비교의 데이터베이스에 쇼핑몰의 제품이 포함되지 않으면 소비자에게 노출이 되지 않으며 그러면 그만큼 제품을 판매할 기회를 놓치게 되는 것이다. 그래서, 쇼핑몰은 가격비교에 입점하기 위한 입점료(정액)를 지불하고 상품에 대한 정보를 가격비교에 제공하는 것이다. 이것이 가격비교의 주된 수익모델이다.

또, 이렇게 입점 외에 판매 수수료 방식의 수익모델도 있다. 베스트바이어의 경우는 상품 등록은 무료이지만 베스트바이어에서 가격비교를 통해 검색되어 판매된 상품의 경우에는 매출의 일부(약 2%)를 쇼핑몰에서 수수료로 가격비교 사이트에 지불해야 한다. 베스트바이어는 하루에 한 번 정기적으로 로봇이 1천여개의 쇼핑몰에 기록된 제품에 대한 정보와 가격을 자동으로 업데이트하고 있다.

특히 중소 쇼핑몰은 이름이 알려지지 않아 방문자가 적기 때문에 가격비교를 통해서 보다 많이 제품이 노출되어야 그만큼 상품을 판매할 수 있는 기회도 많아지기 때문에 이들 가격비교에 입점하는 추세다. 그 외에도 가격비교 1위 사이트인 다나와는 일 30만명 이상의 순방문자들이 방문하고 있어 이들 소비자에게 제품이나 쇼핑몰 홍보를 위한 배너광고도 주된 수익모델의 하나로 자리잡고 있다.

상위 4개의 가격비교 사이트는 종합 쇼핑몰, 중소형 쇼핑몰과 연계하면서 매출이 지속적으로 상승해서 2003년부터 매년 50% 이상의 성장률을 기록하고 있다. 베스트바이어는 서비스 오픈 2년만에 손익분기점을 넘기고 2004년에는 24억원의 매출을 달성했다. 또한 에누리의 2004년 월 평균 거래 매출액은 700억원으로 왠만한 종합 쇼핑몰의 규모가 부럽지 않다.

그런데, 가격비교 사이트의 거래 규모는 크지만 실제 발생되는 수익의 규모는 작은 편이다. 아직 1위 사이트인 다나와도 100억대의 매출을 달성하지 못하고 있지만 매년 성장률이 높아 2007년부터는 100억원 이상의 매출을 달성할 수 있을 것으로 기대된다. 특히 가격비교 사이트들은 수익모델의 다변화에 적극 나서고 있으며 해외 진출을 모색하고 있다. 직접 쇼핑몰이나 오픈마켓 플레이스 운영에 대한 의지를 보이고도 있어 향후 가격비교 사이트를 중심으로 한 중대형 쇼핑몰의 운영에 대한 가능성도 예상된다.

그런데, 가격비교 사이트는 대부분이 홍보를 위해 입점한 중소형몰들이다. 그렇기 때문에 안전하게 물건을 받지 못할 것을 걱정하는 소비자들과 구매를 망설이는 소비자를 위한 심사와 안정 장치 마련이 필수적이다. 실례로 다나와는 보다 안심하고 물건을 구매할 수 있는 매매보호 서비스를 강화해 구매한 상품에 대한 반송, 교환, 환불 등을 보험사에서 보호해줌으로써 상품 대금 결제후에 발생하는 소비자 피해를 최소화해주고 있다. 가격비교 사이트는 보다 많은 사용자들이 방문해서 상품 구매를 할 수 있도록 하기 위해 제품에 대한 콘텐츠 보강과 이용후기의 참여율을 높이는 이벤트, 인기상품 할인 등의 적극적인 마케팅에 나서고 있다.

통계청의 조사한 자료에 따르면 2001년 전체 전자상거래 3조원중 가격비교를 통한 매출이 13%를 차지하고, 2002년에는 4조원 16%, 2003년은 6조원 중 22%를 차지한다고 한다. 그만큼 가격비교를 통해서 쇼핑을 하는 사용자들이 많아지고 거래 규모도 크게 늘어나고 있음을 말해준다.

상황이 이렇다보니 2003년 네이버와 야후 등의 포탈 사이트는 가격비교 서비스를 자체적으로 운영한다고 선언하면서 가격비교 서비스에 대한 시장 규모가 가속화되고 있다. 보다 낮은 가격에 제품을 구매하려는 사용자들의 니즈에서 사업의 모티브를 얻어 시작된 가격비교 사이트를 알아본다.

투자대비 효율이 높은 인터넷 비즈니스는 인터넷 광고, 인터넷 쇼핑몰 등의 큰 규모의 비즈니스가 아니다. 오히려 이러한 인터넷 사업은 경기의 부침에 따라 크게 영향을 받을 뿐 아니라 경쟁이 치열하고 운영의 리소스가 많이 투입된다. 효율성이 높은 인터넷 비즈니스는 단순한 중계자의 역할을 하는 사업들이다. 구직자와 구인기업들이 정보를 공유할 수 있는 장을 제공하는 온라인 구인구직 사이트나 각종 매물들이 거래될 수 있는 공간을 제공하는 부동산 포탈, 판매자와 구매자가 물건을 알아서 거래하는 오픈마켓이 바로 그것이다. 그리고 쇼핑몰과 소비자간에 중계를 해주는 가격비교 서비스이다.

랭키닷컴의 자료를 보면 쇼핑부문에서 가격비교는 온라인 마켓플레이스와 종합쇼핑몰에 이어 3위의 점유율을 보이고 있다. 약 29개의 사이트들이 가격비교 정보를 제공하고 있으며 이중 10만명 이상의 순방문자수를 확보하고 있는 곳은 다나와, 에누리닷컴, 비비 등의 3곳이다. 2000년부터 우후죽순으로 생겨나기 시작한 가격비교 사이트는 특정 부문(디지털카메라, 컴퓨터 주변기기, 가전기기 등)에 대한 상품 가격만을 그 대상으로 했다.

초기 이들 가격비교 사이트들은 영세하게 시작했다. 일부는 기술력이 부족해 각각의 쇼핑몰에서 판매되는 제품에 대한 가격과 정보를 제대로 로봇이 수집하지 못해 직접 아르바이트생이 쇼핑몰에 일일이 들러서 정보를 수집해 기록하기도 했다.

하지만, 2000년부터 2002년까지 이렇다할 수익모델의 부재와 재무구조 악화로 인해 사업 운영이 어려워 도산하는 경우가 많았다. 하지만 2003년부터 인터넷 쇼핑몰 시장이 부상하기 시작하면서 가격비교 사이트도 주목을 받기 시작했다. 약 3년간 잘 버티며 사업을 운영해온 다나와, 오미, 베스트바이어, 에누리, 마이마진 등은 살아남았고 연간 수십억 규모의 매출을 달성하면서 2004년부터 BEP를 달성하며 안정적인 사업 운영을 하고 있다.

가격비교에 대한 관심이 높아지고 시장 규모도 성장하기 시작하면서 2004년 네이버는 자체 가격비교 서비스를 오픈했고, 네이트닷컴도 야비스닷컴을 5억5000만원에 인수하면서 가격비교에 적극 나서기 시작했다. 가격비교가 주요 킬러 서비스로 부각된 것은 경기가 어려워지면서 소비자들이 한 푼이라도 값싼 가격에 상품을 구매하려는 요구가 강해졌기 때문이다. 또한 인터넷 쇼핑몰이 우후죽순으로 생겨나면서 가격 경쟁이 가속화되어 보다 싼 값에 판매되는 쇼핑몰을 찾으려는 분위기가 형성된 것도 한 몫했다.

특히 가격비교 사이트에서는 단지 제품 가격에 대한 정보만 제공하는 것이 아니라 각종 공동구매 정보와 상품에 대한 자세한 정보와 리뷰, 중고장터 소식 등에 이르기까지 상품 검색 기능까지 제공하고 있다. 다나와, DB나와 등은 자체적으로 전문 리뷰어를 통해 콘텐츠 보강을 통해서 상세한 제품 정보를 제공하고 있다. 그래서 가격비교는 상품 가격 외에 상품 정보를 검색하기 위한 목적으로도 들르고 있다.

이렇게 가격비교 사이트가 제품에 대한 종합 정보를 제공하는 사이트로 다변화되면서 제품에 대한 전문적인 정보를 제공하는 전문 사이트들도 가격비교 사이트를 입점시키면서 쇼핑정보를 제공하고 있다. 예를 들어, 디지털 카메라 정보를 제공하는 디씨인사이드와 노트북 정보를 제공하는 노트북인사이드, 휴대폰 리뷰 사이트인 세티즌닷컴, PMP 정보를 제공하는 PMP인사이드 등의 전문 리뷰 사이트는 모두 가격비교 사이트들과 제휴를 통해서 가격비교 서비스를 제공하고 있다.

이렇게 가격비교에 대한 사용자들의 사용률이 높아지면서 국내 수천개의 쇼핑몰들은 가격비교 사이트에 입점을 해서 쇼핑몰에서 거래되는 상품에 대한 정보를 가격비교 사이트를 통해서 제공하고 있다. 이것은 중소 쇼핑몰 외에 종합쇼핑몰도 해당된다. 종합쇼핑몰은 보다 많은 구매자를 확보하기 위해 포탈 등에 배너 광고와 입점 등을 하는 것 외에도 가격비교 사이트에도 입점과 광고 등을 통해서 마케팅을 하고 있다.

한국음원제작자협회 등 일부 권리자들의 지속적인 MP3 유료화에 문화부가 적극 중재에 나서면서 소리바다는 2006년 4월에 월정액 3천원의 유료화 방안을 확정했다. 이어 프루나, 파일구리 등의 P2P 업체도 유료화 방안을 했다. 온라인 스트리밍 서비스를 제공하던 벅스뮤직의 유료화에 이어 P2P 서비스도 유료화 시대에 접어든 것이다.

1997년부터 불어닥친 초고속 인터넷 열풍과 함께 2000년에 접어들면서 인터넷은 대중화의 길로 접어들었다. 그와 함께 개인들의 인터넷을 통한 자료 공유는 통제를 할 수 없을만큼 자유로워졌다. 즉 개인 홈페이지를 만들어 즐겨듣는 음악을 MP3로 타인과 함께 공유하고 즐기는 것이 다반사였다. 당연히 음원 저작권자들은 이를 용납할 수 없었고, WWW에서 무분별하게 공개되었던 MP3 파일은 자취를 감추게 되었다. 실제로 2000년 초에는 개인 홈페이지는 물론 일반 사업자가 운영하는 홈페이지에서도 MP3 파일을 쉽게 검색하고 다운로드할 수 있었다. 이렇게 공식적으로 운영되던 홈페이지들은 저작권자들의 철퇴를 맞고 썰물처럼 사라져버렸다.

하지만 합법적인 음악 서비스를 기술적으로 제공하기 위한 노력은 끊임없이 이루어졌다. 우선 벅스뮤직은 스트리밍 방식으로 파일을 온라인에서 재생할 수 있도록 함으로써 초기 MP3 파일 다운로드에 대한 문제제기를 한 저작권자들의 문제제기를 피해나갔다. 또한 P2P 업체 역시 사용자 PC에 저장된 MP3 파일에 대한 인덱싱 파일을 서버에 저장하며 사용자간에 파일 중계를 방조하고 부추킨다는 혐의를 벗어나기 위해 서버에 저장된 파일 인덱싱에 대한 정보를 삭제하고 실시간으로 사용자간 컴퓨터의 파일을 검색할 수 있도록 기술적 보완을 해나갔다. 이처럼 창과 방패처럼 저작권자가 날카로운 창을 들이대며 유료화를 요청하고 불법적인 MP3 거래를 원천적으로 차단하려하면, P2P 업체와 인터넷 음악 사이트는 서비스적 보완과 기술적 개선을 통해서 이에 대응해왔다. 하지만 결국 벅스뮤직이나 소리바다도 수익모델을 고려하지 않고 계속 사업을 영위할 수는 없기에 유료화를 생각하지 않을 수 없었고, 저작권자들의 끊임없는 요구에 우선 유료화를 진행하기에 이른 것이다.

하지만 창에 대비한 방패는 끊임없이 만들어지고 있다. 미니홈피와 블로그 등에는 배경음악을 합법적으로 구입해 홈페이지를 찾는 방문자에게 들려주는 BGM 서비스가 널리 보급되고 있다. 실제 싸이월드는 2005년 11월 현재 하루 평균 약 15~17만곡의 배경음악이 판매되고 있다. 이를 통해 상당한 양의 음원이 미니홈피 등을 통해서 제공되고 있는 것이다. 이들 음악은 사용자들이 합법적으로 구매한 것이며 사이트를 찾는 방문자들은 누구나 들을 수 있다. 마치 라디오에서 흘러나오는 음악과 커피숍 등에서 듣는 음악과 마찬가지로 음악을 들으려는 사용자에게 아무 문제없이 제공되고 있는 것이다. 그런데 인터넷 검색은 이것을 가만 두질 않는다. 엠파스의 열린 커뮤니티 검색을 이용해 가수이름, 곡명을 기입하면 해당 노래가 배경음악으로 등록된 미니홈피나 블로그를 찾아준다. 해당 미니홈피로 연결하면 무료로 음악을 들을 수 있는 것이다.

게다가 이러한 배경음악을 보다 전문적으로 재생할 수 있도록 해주는 Q~(www.qbox.com)라는 서비스는 블로그, 미니홈피의 배경음악만을 쉽게 검색해서 재생할 수 있도록 해주는 프로그램을 제공하고 있다. 이렇게 개인이 합법적으로 구입한 배경음악을 공유해서 즐길 수 있도록 해주어 온라인 음악 시장에 또다른 변수가 될 것으로 보인다. 이러한 방식의 음악 재생은 미니홈피나 블로그를 방문할 때 BGM으로 재생되는 음악을 듣도록 해주는 것이기 때문에 법적인 문제가 있을 수 없다. 물론 음악을 듣기 위해서는 어쩔 수 없이 미니홈피에 방문을 해야 하는 번거로움이 있다. 어쨌든 Q~를 이용하면 즐겨듣는 음악을 목록화해서 미니홈피를 돌아다니며 원하는 음악을 귀동냥하며 즐길 수 있다.

또, 라디오를 통해 방송되는 음악은 저작권자들에게는 음반을 홍보해 매출을 높일 수 있는 마케팅 수단으로 이용되어왔다. 어차피 라디오 음질이 뛰어나지 않기 때문에 저작권자 입장에서는 라디오를 통해 음악을 알리면 자연스럽게 테이프나 CD 판매에 도움이 될 것이라 판단했기 때문이다. 또한 커피숍 등의 상점에서 정식으로 구입한 음반을 틀어주는 것 역시 그 장소에서만 음악을 들을 수 있기에 음반 판매에는 영향을 주지 않았다. 하지만 디지털 시대는 이러한 시장 법칙을 모두 무너뜨려 버렸다. 라디오와 마찬가지로 스트리밍으로 재생되는 MP3는 음질이 뛰어나고 사용자가 원하는 음악을 검색해서 바로 재생해주기 때문에 라디오와는 다르다. 게다가 이렇게 배경음악으로 사용자가 구매한 음악 역시 커피숍 등에서 음악을 틀어주는 것과는 너무도 다르다. 커피숍에서 음악을 틀어준다 하더라도 커피숍에 방문한 지극히 한정된 손님들에게 손님들의 의지와는 상관없는 음악을 들려줄 뿐이다. 하지만 인터넷 배경음악은 사용자가 검색을 통해서 원하는 음악을 언제나 재생할 수 있으며 한정된 사람이 아닌 인터넷 사용자라면 누구에게나 공개될 수 있다. 게다가 음질도 뛰어나 MP3로 녹음해서 사용자 PC에 저장할 수도 있다.

이처럼 디지털과 인터넷은 새로운 시장 법칙을 만들어내고 있다. 과거의 고정관념으로는 새로운 시장에서 살아남기 어렵다. 새로운 시장에서 비즈니스 모델을 만들어내기 위해서는 고정관념과 자기잠식 효과에서 벗어나야 한다. 그러한 탈피만이 비즈니스에서의 성공을 제공해줄 것이다.

싸이월드는 1999년 9월에 오픈된 서비스이다. 초기 싸이월드는 인맥을 관리하는 개인형 커뮤니티 서비스를 지향했었다. 싸이월드에 연락처를 기록해두고 지인의 연락처를 보다 빠르고 정확하게 관리해주는 인맥관리 커뮤니티였던 것이다. 하지만 당시 프리챌, 다모임, 아이러브스쿨, 다음카페 등의 다양한 커뮤니티 서비스 앞에 싸이월드의 네트워크 비즈니스는 뭔가 부족했다. 1999년 창업 이후 2년 넘도록 싸이월드는 수익모델의 부재속에서 사업의 운영마저 어려웠었고 기사회생의 프로젝트로 2001년 9월 미니홈피 서비스가 시작되었다.

미니홈피는 작은 개인 홈페이지로서 기존에 홈페이지를 만들기 위해서는 HTML 태그를 알아야할만큼 어려웠다. 또, 포탈에서 제공하는 무료 홈페이지 계정 서비스를 이용하면 쉽게 홈페이지 제작은 가능했지만 막상 만들어 놓고 보면 커다란 WWW 브라우저 속에 정작 채워야 할 내용이 없고 메뉴 구성마저 어려워 만들어둔채 방치하기 일쑤였다. 개인 홈페이지는 전문가들만의 영역이었고 관리하기도 어려웠던 것이다. 하지만 미니홈피는 작은 브라우저에 보여지는 간단한 메뉴 구성과 사진, 음악, 게시판 등으로 구성할 수 있는 직관적인 형태 덕분에 제작이 쉬워 큰 인기를 끌 수 있었다.

특히, 2002년 디지털 카메라, MP3 등의 대중화와 함께 미니홈피는 바람을 타기 시작했다. 기존의 개인 홈페이지는 만든 이후에 관리하기가 쉽지 않았다. 즉, 등록할만한 콘텐츠가 적었기 때문에 만들어 두고서도 정작 운영이 어려웠던 것이다. 하지만, 미니홈피는 이미지를 등록하기 편리하게 구성되어 있고 게시글 또한 긴 내용이 아닌 짧은 문장을 넣기에 적합한 구성을 띄었기 때문에 사용자들이 콘텐츠를 등록하고 관리하기가 용이했다. 게다가 마침 디지털카메라의 급속한 보급은 미니홈피에 다양한 일상 사진을 등록할 수 있는 환경을 조성해주었다. 또한, 싸이월드의 미니홈피는 개인간의 허브 역할로 자리 매김하면서 한 개인의 주변 지인들(1촌)의 미니홈피를 쉽게 방문할 수 있도록 유도하면서 싸이질(미니홈피를 꾸미고 관리하는 것을 뜻함)이라는 신조어를 만들어내기까지 했다.

특히, 2002년 10월3일 프리챌의 유료화 단행은 싸이월드에게 기회를 제공했다. 2000년 초반부터 불어닥친 닷컴기업들의 수익모델에 대한 투자자들의 거센 요구에 많은 인터넷 기업들이 사이트의 유료화를 단행하기 시작했고 프리챌 역시 커뮤니티의 전면 유료화를 단행했던 것이다. 이러한 유료화로 인하여 네티즌들 상당수가 프리챌을 떠나기 시작했고 이들 네티즌은 다음카페와 싸이월드로 이동하기 시작한 것이다. 싸이월드에는 개인을 위한 미니홈피 외에 클럽 서비스가 제공되고 있었으며 네티즌들은 싸이월드의 클럽으로 이동하기 시작했다. 게다가 싸이월드는 이 기회를 교묘하게 활용했다. 우선 싸이월드는 싸이월드의 클럽 서비스는 평생 무료로 운영할 것이라는 공지를 했고, 프리챌의 커뮤니티 내용을 쉽게 싸이월드 클럽으로 옮길 수 있는 프로그램을 제공하면서 프리챌 회원들의 유입을 유발시켰다. 이로써 20002년 11월 이후부터 싸이월드의 일 방문자수는 9월 30만명에 그치던 수치가 180만명으로 무려 6배나 증가하게 된 것이다.(랭키닷컴 자료)

하지만, 싸이월드에 몰린 이러한 사용자들에 마냥 기뻐할 수만은 없었다. 사용자가 늘면서 트래픽이 과중하게 몰리고 이를 해결하기 위해서는 새로운 투자가 필요했다. 또한, 유료 수익모델에 대해서도 고민하지 않을 수 없었다. 마침 2002년은 네오위즈의 아바타가 성공적인 수익모델로 자리를 잡아가던 시기였었고 싸이월드도 이점에 주목해 이미 2001년 10월부터 미니홈피의 선물가게를 통해서 유료화의 전기를 마련하고자 준비를 했다. 그리고, 2002년 4월 미니룸이라는 서비스를 제공하면서 네티즌들의 주목을 받기 시작했다. 이후 2003년 3월 브랜드 미니홈피가 오픈되면서 수익모델에 대한 명확한 설계를 마쳤다. 미니룸을 이용한 수익모델은 기존의 아바타와는 크게 다른 점이 있다. 바로 아바타 자체만 꾸미는 것이 아니라 아바타 주변의 공간을 꾸밀 수 있도록 함으로써 헤어스타일, 옷, 강아지 등의 나를 중심으로 한 소품에서 벗어나 내 주변의 공간과 배경음악, 바탕화면 등을 꾸밀 수 있도록 해줌으로써 차별화를 꾀했다. 그리고, 도토리라는 사이버 캐시를 이용해 이같은 물건을 구매할 수 있도록 함으로써 색다른 즐거움과 인터넷 만의 독특함을 체험할 수 있도록 해주었다.

이후 2003년 8월, 싸이월드는 SK커뮤니케이션즈에 합병된다. 대자본이 싸이월드에 투자되면서 마케팅에 주력할 수 있게 되었고 탄탄한 비즈니스 모델을 갖춘 싸이월드는 대박이 나기 시작했다. 싸이월드 미니홈피에서 판매되는 도토리는 2003년 8월에 1천만원에 불과했지만, 2004년 2월에는 1억, 7월에는 1억5천만원, 8월에는 2억원이 넘는 것으로 조사되면서 싸이월드의 성공에 정점을 찍어주었다. 이같은 싸이월드의 매출은 기존 인터넷 사업의 광고 매출과는 달리 수익률이 높을 뿐 아니라 무한대로 판매가 가능하기 때문에 시사하는 바가 크다. 싸이월드는 경쟁사의 서비스를 분석하고 시장을 냉철하게 바라보면서 준비된 서비스와 계획된 비즈니스 모델을 만들어 사업을 운영함으로써 성공을 거둘 수 있었던 것이다. 특히, SK커뮤니케이션즈와 싸이월드의 결합은 가장 훌륭한 M&A로 평가받고 있다. SK커뮤니케이션즈는 싸이월드 인수 전인 2002년에 103억원의 순손실을 기록할 정도로 변변치 못한 상황이었는데, 싸이월드를 인수하며 2004년 연매출 1000억원을 돌파했으며 영업이익률도 2003년 대비 상당 부분 상승한 것으로 추정되고 있다.

싸이월드의 성공은 기존의 수익모델인 아바타를 한단계 진화하여 성장시켜 새로운 가치를 구축했기 때문에 가능했던 것이다. 이미 아바타 중심의 유료 수익모델은 2003년 정체되기 시작하면서 2004년부터는 축소되기 시작했다. 2004년 1월 랭키닷컴의 자료에 따르면 세이홈피 서비스는 작년 일 40만명에서 31만명으로 계속 축소되는 것으로 조사되었다. 게다가 싸이월드 미니홈피는 기존의 집단 커뮤니티에서 벗어나 개인 중심의 커뮤니티를 구축함으로써 새로운 트렌드를 주도할 수 있는 문화 코드를 만들어주었다. 기존 카페, 클럽 등에서는 폐쇄적인 커뮤니티에 가입을 해서 다른 사용자들이 올린 콘텐츠를 주로 보는 방관자적인 자세를 요구했지만 미니홈피에서는 사용자들이 직접 내 공간에 글을 올리고 배경음악을 선택하고 사진을 통해서 적극적으로 나의 삶과 생활을 표현하게 하는 참여형 커뮤니티라는 트렌드를 만들어주었다. 이같은 미니홈피의 트렌드는 2005년 블로그로 이어지면서 개인이 적극적으로 인터넷 문화와 콘텐츠에 동참하는 참여형 문화를 만드는데 큰 기여를 하게 되었다.

하지만, 싸이월드 미니홈피 역시 그 성장 동력을 최근 잃어가고 있다. 참여와 공유, 공개라는 Web 2.0이라는 새로운 WWW 트렌드에 발맞춰 등장한 블로그에 미니홈피 서비스가 크게 위협을 받고 있는 것이다. 게다가 2년 넘게 싸이질에 익숙해진 네티즌들은 서서히 흥미를 잃어가고 있다. 호기심으로 남의 미니홈피를 엿보는 관음증과 나를 대중에게 보여주고자 하는 노출증의 2가지 심리를 통해 폭발적인 인기를 거두었던 미니홈피는 채팅과 마찬가지로 몇가지 폐단이 지적되면서 미니홈피를 폐쇄 또는 비공개(1촌 공개)로 바꾸기 시작했고 이로 인해 전체 PV도 하락하기 시작했다. 코리안클릭의 자료에 따르면 2005년 네이트의 월 평균 성장률은 UV 1.03%, PV -.019%로 정체된 상태이다. 네이트의 미니홈피 시장 점유율은 87% 정도이지만 전체 미니홈피 시장의 페이지뷰와 방문자 체류 시간 등이 줄어들고 있는 상황이다.

아바타는 인터넷 상에 존재하는 나를 대변하는 가상의 캐릭터를 말한다. 아이디(ID)는 숫자와 문자로 구성되어 있는데 반하여 아바타는 가상의 캐릭터로 형태를 가지고 있어 개성있게 선택, 구성할 수 있다는 특징을 가진다. 한국의 네오위즈는 2000년 11월에 아바타를 이용해 수익모델을 만들어내면서 2001년 유료 아바타로 130억원의 매출을 달성하면서 인터넷 시장에 신선한 충격을 불러일으켰다. 이후 싸이월드의 아바타는 다른 커뮤니티인 프리챌, 다모임의 수익모델로 전이되면서 수익의 부재에 허덕이던 인터넷 시장에 오아시스가 되었다. 그리고 20002년 싸이월드의 미니룸 서비스의 수익모델로 진화하면서 인터넷 비즈니스의 성공 사례로 남게 되었다.

☞ 성공이 예견된 기업, 네오위즈
아바타의 성공신화를 일군 창업 이후 매년 흑자를 실현한 네오위즈의 성공비결
네오위즈는 처음 시작부터 알짜배기 회사였다. 네오위즈는 국내에 인터넷이 모뎀으로 보급되며 태동하기 시작했던  1997년 2월에 자동으로 인터넷 접속을 해주는 원클릭이란 서비스를 제공하며 파란을 일으켰다. 당시 사용자들은 모뎀이라는 장치를 이용해 전화선으로 인터넷에 연결했다. 속도는 지금의 10Mbps 인터넷에 비해 무려 1/20에 불과할 정도로 느렸으며 무엇보다 연결 방법이 복잡했다. 지금 우리가 사용하는 초고속 인터넷은 PC의 네트워크 어댑터에 랜 케이블을 연결하는 것만으로 간단하게 인터넷 연결이 가능하다. 하지만 1990년대 중반~후반에 모뎀을 이용한 인터넷 연결은 인터넷 연결 서비스 업체(ISP)마다 연결 전화번호는 물론 이거니와 연결 방식과 설정방법이 모두 제각각이었다. 이때, 원클릭이라는 프로그램을 이용하면 단 한 번의 클릭에 어떤 ISP의 서비스건 쉽게 인터넷 연결을 가능하게 해주었다. 원클릭은 2004년 2월29일자로 서비스가 중단되기 전까지 네오위즈의 훌륭한 수익모델로 서비스 개시 8개월만에 매출 1억원을 돌파하며 이미 1997년부터 인터넷 비즈니스로 훌륭한 수익모델을 만들었던 것이다.

☞ 세이클럽의 성공비결은 무엇일까?
2000년 11월 세이클럽을 유료화하면서 프리미엄 캐릭터 서비스를 선보였을 때 많은 언론에서 우려를 표명했다. 인터넷 기업의 유료화는 항상 네티즌들의 반발과 회원 탈퇴 러시로 이어졌기 때문이다. 게다가 인터넷에서 누가 실체가 없는 아바타에 의상을 입히고 액세서리, 헤어스타일, 배경, 애완동물을 구입하는데 돈을 쓰겠는가라며 코웃음을 쳤다.

하지만, 유료 아바타는 대박을 터뜨렸으며 아바타만으로 1년동안 130억원의 매출을 발생시켰다. 아바타의 성공비결은 세이클럽 내에서 사용자들이 남과 다른 자신을 표현하고 온라인 아이덴티티를 구축하기 위한 사람들의 욕구를 자극해 문화 아이콘으로 자리잡도록 한 기획력 덕분이다. 세이클럽 내에서 사용자들은 채팅을 하면서 누구나 똑같은 글씨체와 무미건조한 대화에 흥미를 잃기 시작했고, 이같은 사용자들의 욕구를 읽어내어 자신을 좀 더 색다르게 표현하고 개성을 표출할 수 있는 프리미엄 캐릭터 서비스를 제공했던 것이 주효한 것이다. 또한 채팅방에서 사용할 수 있는 다양한 아이템(전광판 예약, 게시판글 강자, 채팅방 입장시 스포트라이트, 부팅티켓 등) 또한 채팅을 보다 즐겁게 해주는 기능을 제공하면서 수익에 효자노릇을 톡톡히 해냈다. 그들의 성공은 즐겁고 재미있는 인터넷 서비스를 제공하는데 모든 기획력을 집중했기에 가능했던 것이다. 비즈니스 모델, 수익모델을 너무 고리타분하고 어렵게 접근하려 하지 않고 네티즌들이 즐겁게 인터넷 서비스를 사용할 수 있는 새로운 가치를 제공하고 그것에 과금을 했던 것이다. 물론 세이클럽이 채팅 서비스 자체를 유료화했다면 그들은 성공하지 못했을 것이다.

☞ 난관에 부딪힌 네오위즈
그런데, 인터넷 문화 코드는 빠르게 성장했다가 너무도 빠르게 식어버린다. 초기 커뮤니티 시장의 성장을 주도했던 채팅은 2002년부터 쇠퇴기에 접어들기 시작했으며, 이로 인해 세이클럽 또한 이를 피해갈 수는 없었다. 채팅의 쇠퇴는 대체제인 메신저, 미니홈피가 활성화됨과 동시에 채팅 서비스가 익명성이라는 가면 아래 불특정 다수를 대상으로 한 범죄와 성인 서비스로 변질되어가면서 예고되었던 것이다. 그래서 아바타 이후의 성장엔진을 찾기 위해 고심하다 2002년 3/4분기에 세이게임을, 2003년 5월에 세이홈피라는 미니홈피 서비스를 오픈했다. 이때가 네오위즈로서는 가장 힘들던 시기였다. 성장의 모멘텀을 잃어버리고 새로운 서비스인 게임과 홈피 서비스가 시장에서 평가를 받는데 상당한 시간이 걸렸기 때문이다. 실제 2001년부터 2002년까지 약 20개월에 걸쳐 네오위즈는 연속 마이너스 성장을 했다. 특히 2001년말 경쟁사들인 프리챌, 다모임 등이 유사한 아바타 유료화를 전개하면서 매출이 줄어들기까지 했다. 게다가 이미 이 2개의 서비스는 새로울 것이 없는 서비스였기에 더욱더 서비스에 대한 성공은 누구도 몰랐고, 다행히 2개 중 한 개가 희망을 열어주었다. 그것은 게임이었고, 2003년 8월1일 네오위즈는 세이게임을 피망이라는 새로운 브랜드로 세이클럽에 종속된 서비스가 아닌 새로운 브랜드로 게임사업에 본격 나서기 시작했다.

☞ 온라인 게임으로 부활을 꿈꾼다.
이후부터 피망의 게임 사업은 네오위즈의 성공엔진이 되었다. 2004년 1분기 실적을 보면 커뮤니티 사이트 세이클럽의 매출은 감소하는 반면 피망을 통한 게임은 크게 증가하였다. 2002년에는 전체 매출의 58%가 세이클럽을 통한 아바타와 세이홈피였고 24%가 게임이었지만, 2005년에는 창사이래 사상 최대의 매출인 1021억원을 달성했는데, 그중 84%가 온라인 게임, 12%가 세이클럽에서 발생했다. 네오위즈는 창업 이후 한번도 적자없이 사업을 운영해왔으며 그 비결은 시장의 변화를 빠르게 파악하고 사용자들에게 즐거움을 주려고 적극 노력했기 때문이다. 인터넷을 보다 쉽게 연결할 수 있도록 해준 원클릭, 가상공간에서 누구나 만나서 대화를 즐길 수 있는 세이클럽, 개인의 온라인 아이덴터티를 표현하도록 해주는 아바타, 즐거운 시간을 가질 수 있도록 해주는 피망에 이르기까지 네오위즈는 끊임없는 자기변신을 통해서 변화를 추구했고 그것이 네오위즈의 성공을 있게 한 것이다.

남대문 시장이나 롯데 백화점 등이 소매 유통 시장의 중심지로 각광을 받는 이유는 무엇일까? 바로 접근성 때문이다. 사람들이 많이 모이는 곳에는 물건을 파는 장터가 마련되기 마련이다. 쇼핑몰 역시 성공하기 위해서는 사용자들이 많이 찾는 길목을 잡아야 한다. 인터넷에서의 길목은 여러 곳이 있다. 사람들이 자주 들르는 포탈, 검색, 뉴스, 엔터테인먼트 관련 사이트는 접근성이 뛰어나다. 그렇기 때문에 이들 사이트에는 광고주들이 광고비를 지불하면서 광고를 게재하려고 하는 것이다.

쇼핑몰 역시 쇼핑몰 사이트로 사용자를 유입하기 위한 매스미디어 광고와 주요 포탈, 뉴스 사이트를 대상으로 광고를 집행한다. 쇼핑몰이 우후죽순으로 생기기 시작한 1990년대 하반기부터 쇼핑몰은 보다 많은 소비자를 쇼핑몰로 유입시켜야했다. 쇼핑몰에 사용자가 많아지면 그만큼 매출은 높아지기 때문에 쇼핑몰의 홍보와 마케팅에 주력했다. 2000년 상반기에 한국 광고단체협의회에서 조사한 자료에 따르면 닷컴 기업들의 4대 매체 광고비는 310억원에 달하며 그중 1위가 라이코스코리아고 그 뒤를 이은 2위가 인터파크, 4위가 옥션이다. 인터파크는 42억, 옥션은 29억원으로 닷컴 기업 중에서 쇼핑몰의 광고비 지출이 상당히 규모가 큼을 알 수 있다. 이러한 광고는 쇼핑몰의 브랜드를 홍보하고 쇼핑몰 사이트로의 유입력을 증대하는데 실질적인 도움을 준다.

하지만, 그러한 단순 광고보다 더 비용대비 효과가 큰 것이 바로 제휴를 기반으로 한 네트워크 마케팅이다. 쇼핑몰의 수익모델은 상품을 판매해서 발생되는 매출이다. 그러므로 쇼핑몰에 사용자들이 많이 방문한다고 해서 매출이 증대되는 것은 아니다. 방문한 사용자들이 상품을 구매를 많이 해야만 매출이 오르고 이를 통해 수익이 증대되는 것이다. 그래서, 2000년대 초반에 많은 쇼핑몰들은 다른 사이트에 입점을 하는 제휴를 체결했다. 쇼핑몰 전체가 특정 사이트에 입점하기도 하고 특정한 카타고리의 상품 분류만 입점하기도 했다. 예를 들어, PC 관련 뉴스와 리뷰 등을 소개하는 사이트에는 컴퓨터에 관심있는 사용자들이 많이 들르기 때문에 컴퓨터 관련 제품에 대한 카타고리를 입점시킨다면 PC 정보를 보기 위해 들른 사용자들에게 자연스럽게 컴퓨터 제품을 홍보하고 구매를 유도할 수 있는 것이다. 이렇게 초기 쇼핑몰들은 각 분야별 전문 사이트와 제휴를 체결해서 쇼핑몰을 입점시켜 여러 사이트에서 쇼핑몰을 홍보하기도 하고 제품을 판매하기도 하는 1석2조의 마케팅을 전개했다.

실제 네이버에는 2006년 4월 현재 무려 1290개의 쇼핑몰이 입점되어 있다. 물론 이들이 모두 중대형 쇼핑몰은 아니며 이중에는 작은 소호몰들도 있다. 하지만, 대형 쇼핑몰인 인터파크, GS이숍, CJmall, d&shop, 삼성몰과 북쇼핑몰인 예스24, 알라딘 등의 사이트도 입점되어 있다. 이렇게 쇼핑몰은 포탈 등의 접근성이 뛰어난 사이트에 입점을 함으로써 쇼핑몰 홍보와 쇼핑몰에서 판매되는 각 상품을 여러 곳에 노출시키고 있다. 광고와 병행하여 사람들이 자주 방문하는 사이트에 입점함으로써 쇼핑몰에서 판매되는 상품을 여러 경로를 통해서 보다 많이 노출시키고 다른 사이트에서도 판매되도록 하는 것이다. 쇼핑몰은 포탈이나 커뮤니티, 게임 등의 사이트보다 방문자수가 적기 때문에 보다 많은 방문자를 확보한 사이트를 활용해서 예비 소비자들에게 상품을 노출하고 유혹함으로써 쇼핑몰의 매출과 브랜딩을 높일 수 있는 것이다.

물론 이렇게 입점 방식의 쇼핑몰 운영은 광고와 마찬가지로 비용이 든다. 네이버의 경우에는 입점 방식과 규모에 따라 다르지만 월 최대 2000여만원의 입점료를 지불해야만 중대형 쇼핑몰의 입점이 가능하다. 또한 입점료 외에 판매된 순매출의 3% 정도를 네이버에 입점한 대가로 추가 지불해야 한다. 이렇게 입점 방식의 제휴 마케팅은 월 고정적인 입점료와 발생된 매출에 따라 수익을 분배하는 형태의 2가지의 비용이 요구된다. 단, 포탈이 아닌 특정 분야에 대한 전문 사이트에서는 두가지 중 하나만 계약 조건에 포함시키기는 것이 일반적이다. 초기 쇼핑몰은 이러한 입점 방식의 제휴 마케팅을 통해서 쇼핑몰 알리기를 시도했으며, 최근에는 포탈과 같은 큰 규모의 방문자를 가진 사이트는 이러한 방식으로 여러 쇼핑몰이 입점되어 운영되고 있다. 또, 규모가 작은 전문 사이트(버티컬 포탈 사이트)에서는 공동구매, 경매 혹은 가격비교 사이트가 입점해서 저렴한 가격에 상품을 판매하며 소비자를 유혹하고 있다.

하지만, 이러한 마케팅에는 비용이 들 수 밖에 없다. 게다가 온라인 쇼핑 시장이 대기업의 각축장이 되면서 수십억원 이상의 마케팅비를 쏟아붇고 있는 실정이다. 그렇다보니 영업이익이 홈쇼핑이나 백화점, 할인점보다 현저히 낮다. 백화점, 할인점은 매년 빠른 속도로 영업이익이 상승 추세인데 반하여 온라인 쇼핑은 일부만 소폭 상승일 뿐 대다수의 쇼핑몰(마켓플레이스 포함)은 아직 적자에서 허덕이고 있다. 2~3년 내에 온라인 쇼핑은 구조조정이 되면서 도태될 기업들이 나타날 것이며 그 와중에 그간 발생한 영업 손실은 기업의 커다란 짐이 될 것이 뻔하다. 하지만, 살아 남은 기업은 백화점, 할인점처럼 빠른 속도로 성장할 것이며 그 성장의 이면에는 구조조정을 통한 비용의 최적화 외에 수수료와 영업마진을 극대화하는 전략이 포함될 것이다.

온켓은 1999년 옥션에 입사해 2002년 7월 옥션을 물러나면서 옥션의 기반을 닦은 이금룡 사장이 2003년 10월6일 이니시스의 대표로 있으며 오픈한 사이트이다. 이니시스는 B2B 전자결제 지불대행사로 전자상거래의 기반이 되는 온라인 결제 시스템을 운영하고 있는 곳이다. 그렇기 때문에 전자상거래에 능한 이금룡사장과 이니시스의 만남은 옥션을 견제하기에 충분할만큼의 위력을 갖추었다고 평가되었다. 게다가 옥션에 대해 잘 아는 이금룡사장은 새로운 이마켓플레이스 사업을 런칭하며 초기 130여억원을 온켓에 투자하며 적극적인 공세에 나섰다. 이러한 효과로 인해 사업 초기 하루 1천300명의 판매자가 등록하고, 등록 물품도 3만개를 넘을 정도(대형 종합몰의 물품 등록수는 약 5만여개)로 기대를 불러일으켰다.

하지만, 약 1년 4개월 후인 2005년 2월 온켓은 다음에 30억원에 인수되었다. 온켓의 실패는 B2B에 강한 이니시스가 B2C 사업을 무리하게 전개하다보니 사업에 대한 이해 부족으로 인해 발생된 것이다. 비록 사장이 충분한 지식과 노하우를 가지고 있다 할지라도 회사 시스템과 조직원들이 B2C 사업, C2C 사업에 대한 이해와 지식이 부족했기 때문에 이같은 문제가 발생된 것이다. 초기 온켓은 판매자를 확보하는데 주력했고, 양적으로 많은 상품을 등록하기 위해 집중했다. C2C 사업인 이마켓플레이스 사업은 판매자 못지 않게 구매자가 중요하다. 구매자를 확보하기 위해서는 다양한 상품군과 함께 구매자의 편의를 위한 장치와 서비스 제공이 필요하다. 또한 구매자가 관심을 갖는 주력 상품(의류와 가전 등)에 대한 선택, 집중이 요구된다. 이같은 온켓의 중도하차는 다음과 G마켓에게 기회를 주게 되었다.

2000년 4월 사업을 시작한 G마켓은 그간 별다른 성과를 보여주지 못하다가 2005년 상반기 거래 총액 성장률이 전년대비 500%로 경이적인 성장을 하며 급부상하기 시작했다. G마켓의 부상은 랭키닷컴의 일일방문자수를 보아도 확연히 알 수 있다. 2004년 12월 기준으로 랭키닷컴의 일 평균 방문자수는 옥션 130만명, G마켓 47만명이었는데, 2005년 12월 들어서면서 옥션 187만명, G마켓 144만명으로 3배 이상으로 G마켓의 방문자수가 급증했다. 거래액면에서 보아도 2004년 2224억이었는데, 2005년에는 1조원을 육박할 만큼 크게 성장했다. 이러한 G마켓의 성장은 옥션이 독주하고 있는 시장을 온켓이 견제하면서 판매자들과 구매자들의 이목을 집중시키며 옥션의 문제점과 단점을 교육시켰기 때문에 가능한 것으로 해석된다. 옥션은 허위 판매와 질이 떨어지는 상품을 자체 정화해 안전한 거래를 유지한다는 명목하에 거래 수수료를 높게 설정한 것이 사용자들에게 항상 불만이었다. 이같은 옥션의 문제점을 예리하게 비판하며 옥션을 겨냥한 온켓 서비스가 물러나면서 G마켓이 사용자들의 갈증을 해결해주고 나서면서 G마켓이 성장할 수 있는 기회를 제공한 것이다.

G마켓은 바로 등록비를 없애고 저렴한 수수료로 판매자들을 끌어모으기 시작했다. 그와 함께 반 옥션 성향이 강한 판매자들이 몰리고 온켓의 흔들림에 갈 곳을 잃은 판매자들과 구매자들이 G마켓을 대안으로 삼으면서 반사이익을 볼 수 있었던 것이다. 물론 이러한 환경적인 요인만으로 G마켓이 성장할 수 있었던 것은 아니다. 만일 환경적 요인이 전부라면 온켓을 인수한 다음이나 GSe스토어 등의 이마켓플레이스 사이트가 더 유리했을 것이다.

G마켓은 히트 아이템을 효과적으로 배치하고 주력함으로써 소비자들의 눈길을 끄는데 성공했다. 온라인 쇼핑몰에서 가장 많이 팔리는 중저가 의류와 패션잡화를 적극적으로 마케팅하고 시기적절하게 IT 관련 상품과 아이템들을 적절히 배치함으로써 구매자들이 보다 많이 방문하도록 이끌었다. 또한 다양한 이벤트와 서비스 운영 정책을 통해서 쇼핑의 즐거움을 배가해주었다. 흥정하기, '행운경매, 스타숍, 아이스크림 택배,  아침 과일배달, 1대1 흥정, 오늘 본 물건 5개 띄워놓기, 후원쇼핑, 오늘만 특가, 메신저 서비스 등은 G마켓이 끊임없이 개발하며 새롭게 제공하는 서비스들이다. 이러한 서비스는 G마켓 서비스를 보다 활성화하는데 큰 기여를 해주었다.

구매자에 대한 마케팅 외에도 판매자를 위해 보다 많은 미니숍을 열어주었고 판매자 중심의 수수료 제도를 운영함으로써 보다 많은 판매자들이 물건을 등록하도록 유도했다. 특히, G마켓은 옥션과는 달리 수수료를 차등 부과했다. 판매방식과 제품의 카타고리 분류, 가격에 따라서 수수료가 6~15%로 다양하다. 그렇기 때문에 판매자는 상품에 따라 적절한 수수료를 선택할 수 있어 제품의 판매가격을 다른 이마켓플레이스 사이트보다 저렴하게 설정할 수 있어 가격 경쟁력을 갖출 수 있게 된 것이다. 이를 통해 구매자는 더 많아지고, 또 판매자도 더 많아지면서 선순환을 이루며 금새 옥션을 위협하는 2등의 자리를 차지할 수 있게 되었다.

비록 G마켓이 2005년 급성장을 하며 주목받는 스타기업이 되었고 연간 1조원이 넘는 거래액을 달성하는 규모받는 기업이 되었지만 고민이 있다. 상품판매 거래액이 늘수록 영업이익이 증가하며 수익성이 커져야 하는데 낮은 수익성으로 인하여 남는 것이 별로 없다는 점이다. 실제 G마켓은 설립 4년만인 2005년에 첫 이익을 냈다. 2005년 상반기의 영업이익은 20억원이 되지 않아 옥션의 수익 200여억원과 비교하면 10%에 불과하다. 거래액 규모 대비해서 형편없는 수익률이다. 아무리 G마켓이 외형적으로(거래액) 성장한다 할지라도 실질적인 매출(수수료 등의 실질적 수익) 구조가 탄탄해지지 않으면 성장 한계에 봉착할 수 있다. 특히 G마켓은 옥션을 따라잡기 위해 수수료 할인과 우수 판매자에 대한 우대 혜택, 공격적인 마케팅 등을 전개하면서 수수료 매출과 영업이익률이 취약하다. G마켓은 1조원대의 거래 매출을 달성한 이후 실질적인 수익성을 제고하기 위한 수익 다각화와 수수료 현실화 작업을 잘 마무리해야 한다. 이러한 과정이 실효성있게 전개되지 않으면 스타기업으로서의 위상이 빛바랗게 될 것이다.

<책 소개 : http://oojoo.egloos.com/1363300>

인터넷 전자상거래는 크게 2가지로 구분된다. B2C와 C2C가 그것이다. 물론 B2B 마켓도 있지만 일반 소매유통을 대상으로 볼 때 2가지로 구분된다. C2C는 개인이 판매자이고 구매자인 개인 거래 장터를 말한다. 작은 자판을 펼쳐 놓고 물건을 파는 시장이나 길거리 가판대가 바로 C2C인 것이다. 전자상거래의 C2C는 경매에서 시작되었고 옥션은 1998년 4월 인터넷 경매 서비스를 시작하며 한국의 C2C 시장을 열었다. 2001년 2월 옥션은 이베이에 1500억원 정도에 인수되었다. 그리고 2004년 거래액 1조2천억원, 2005년 1조9천억원의 거래액을 달성하며 한국의 온라인 쇼핑 시장을 주도하고 있다.

그런데, 옥션의 사업모델에 커다란 변화가 있던 시기가 있다. 바로 2002년 3월이다. 옥션은 이때 기존의 경매, 공동구매라는 비즈니스 모델에서 온라인 마켓플레이스로 사업구조를 개편한다. 그것은 경매와 공동구매만으로는 사업의 수익성을 최적화하기 어렵다는 판단 때문이다. 공동구매 등은 매출이 높아짐과 동시에 비용도 많이 들기 때문에 수익성이 높아질 수 없다. 그래서 판매자들이 물건을 직접 기획, 소싱해서 등록해서 운영되는 e마켓플레이스로 사업 구조를 개편한 것이다. 개편과 함께 2002년 2/4분기부터 흑자로 전환한 옥션은 지속적인 성장과 함께 2005년부터 영업이익률이 30%를 육박하고 있다. 90년대 말 한국의 경매 사이트는 옥션만 있었던 것은 아니다. 이쎄일, 와우 등의 3개 업체가 경쟁하며 경매 시장을 이끌었고, 경매와 공동구매의 사업모델의 한계를 잘 극복한 옥션이 강자로 독주할 수 있었던 것이다.

그렇다면 옥션은 어떤 수익을 얼마나 거두고 있는 것일까? 옥션은 국내 온라인 마켓시장의 약 50% 이상을 점유하고 있으며 거래액의 약 3%를 판매수수료로 수익화하고 있다. 바로 이 수수료가 옥션의 매출액인 것이다. 2005년 옥션의 실매출액은 1581억이며 영업이익은 417억이다. 이미 회원수는 1300여만명을 넘었으며 주된 수익모델은 판매자들이 상품을 등록할 때 지불하는 광고비와 거래되어 판매된 상품의 거래 수수료이다. 상품 카타고리는 약 2000여개에 달할만큼 없는 것이 없는 거대 장터가 옥션의 시장인 것이다.

온라인 마켓플레이스 분야에서 옥션의 시장 점유율은 랭키닷컴의 자료를 기준으로 일 220여만명의 사용자가 방문하며 평균 페이지뷰가 8500만 정도이다. 이 수치는 하루에 방문한 사용자 1명당 38 페이지를 볼 정도로 옥션에는 다양한 볼거리가 있음을 말해준다. 반면 G마켓의 경우 하루 194만명이 6229만 페이지뷰를 기록하고 있어 인당 32 페이지뷰를 보는 것으로 방문한 사용자 1명이 옥션과 비교해 보다 적은 페이지를 보고 있음을 알 수 있다. 이것은 사이트에서 제공되는 상품과 볼거리가 옥션에 비해 지마켓이 부족함을 말해주는 자료이다.

옥션은 2003년까지만 해도 한국의 이마켓플레이스 시장 점유율을 80% 넘게 독점하다시피 했다. 하지만, G마켓과 GSe스토어, 다음의 온켓 등의 다양한 이마켓플레이스 사이트에 밀리면서 50% 점유율까지 하락했다. 특히 2004년 G마켓은 괄목할만한 성장을 했다. G마켓은 옥션이 독주하던 시장에 바짝 쫒아 옥션과 함께 선두권을 형성하고 있다. 코리안클릭의 자료에 따르면 2004년 12월까지만 해도 옥션이 월 1400만명의 방문자를 확보하면서 재방문일수와 체류시간이 선두권으로 나머지 2위 이하의 업체와 큰 차이를 보이면서 상위 7개 사이트(종합 쇼핑몰 포함)를 기준으로 약 49.3%의 시장점유율을 보였다. 하지만 2005년 12월에는 옥션의 시장 점유율이 35.2%로 줄어들며 G마켓이 28.9%(2004년 12월은 11.3%)로 크게 성장하며 옥션과 함께 선두권을 형성하고 나머지 업체들은 체류시간, 재방문일수 등이 오히려 후퇴하고 있는 상황으로 집계되었다.

G마켓은 이미 종합쇼핑몰에서 1위의 자리를 차지하고 있는 인터파크의 작품이다. 이미 1999년에 G마켓은 인터파크의 사내벤처로 출발했다. 이후 2000년 4월 인터파크 직원 7명과 함께 나와 이미 터주대감으로 자리잡은 옥션과 같은 판매자와 구매자를 연결해주는 오픈마켓 사업을 본격적으로 시작했다. 이후 2005년부터 월별 거래 실적이 비약적으로 증가하면서 2005년 7월에는 887억원의 거래실적을 발생하며 모기업인 인터파크의 거래액 규모를 넘어서기에 이르렀다. 이러한 선전으로 인하여 모기업인 인터파크의 주가를 급등시키는 요인이 되기도 했다.

G마켓의 성공은 1등인 옥션보다 저렴한 수수료에 있다. 옥션의 수수료가 물품 등록 시 지불해야 하는 등록 수수료와 거래가 체결될 때 지불하는 판매 수수료로 이원화된데 반하여 G마켓은 등록은 무료이고 거래가 성사되면 판매 수수료만 받는다. 다양한 물건을 등록해서 판매하는 의류 상품의 경우에는 이러한 G마켓의 등록 수수료 면제가 보다 많은 물건을 등록하는데 부담을 주지 않아 다양한 의류 상품이 진열되는데 크게 기여하고 있다. 게다가 전자상거래에서 가장 많이 거래되는 것이 의류 제품이다 보니 의류가 많은 G마켓의 거래규모는 급증할 수 밖에 없는 것이다. 매년 이마켓플레이스의 시장 규모가 빠르게 성장하고 있다보니 G마켓의 시장 점유율이 확대되면서 거래액 규모도 빠르게 증가되고 있다.

이마켓플레이스는 2005년 한 해 큰 규모로 성장한 온라인 비즈니스 중 하나이다. 2003~2004년에 주목을 받았던 쇼핑몰의 성장이 안정화되면서 새로운 시장으로 이마켓플레이스가 각광을 받고 있다. 게다가 많은 쇼핑몰 업체에서는 그간 쇼핑몰 운영을 통해 축적된 자금을 이마켓플레이스에 투자하고 있어 2006년 한해는 이마켓플레이스 시장이 뜨겁게 달아오를 것으로 기대되고 있다.

랭키닷컴의 이마켓플레이스의 트래픽 점유율을 보면 옥션, G마켓에 이어 다음온켓, GSe스토어, 인터파크 미니샵 등이 4% 이상의 점유율을 차지하고 있다. 그 외의 와와, eBay, 붐붐 등의 사이트는 1%가 채되지 않는다. 전체 인터넷 사이트 분류 중에서 온라인 마켓플레이스는 8위 정도로 종합쇼핑몰보다도 높은 점유율을 보이고 있다. 게다가 랭키닷컴에 등록된 마켓플레이스의 사이트 수는 21개인데 반하여 종합쇼핑몰은 무려 243개나 된다. 사이트 수가 더 적음에도 불구하고 종합쇼핑몰에 비해서 보다 많은 사용자들이 마켓플레이스를 방문하고 있는 것이다. 그만큼 쇼핑몰보다 이마켓플레이스에 더 많은 사용자가 방문하고 있으며 집중되어 있음을 알 수 있다.

특히 2006년에는 새롭게 이마켓플레이스에 진출하는 기업들이 늘어날 것으로 전망되고 있다. 이미 홈쇼핑과 종합 쇼핑몰에서 선전하고 있는 기업들이 시장 규모가 확대되어가고 있는 이마켓플레이스 시장에 진출할 것으로 예상된다. 이미 CJ홈쇼핑은 자본금 200억 규모로 엠플온라인이라는 인터넷 경매 업체를 설립키로 했다고 2006년초에 밝혔다. 그리고 4월5일 엠플(www.mple.com)이라는 사이트로 본격적인 마켓플레이스 사업에 진출했다. CJ홈쇼핑은 이미 CJmall이라는 종합 쇼핑몰을 운영하고 있었지만 인터파크가 G마켓, GSe샵이 GSe스토어 등으로 이마켓플레이스를 진출하여 기대 이상의 성과를 거두고 있자 뒤늦게 이마켓플레이스 사업에 진출한 것이다. 이렇게 새로운 이마켓플레이스로의 도전은 롯데닷컴, 현대홈쇼핑이 마켓플레이스 진출을 적극 검토 중이다. 즉, 오프라인 유통업체들마저 온라인 마켓플레이스에 관심을 두는 것이다.

춘추전국 시대가 되어가는 이마켓플레이스는 2006년 한 해 뜨거울 전망이다. 특히 1위인 옥션은 최근 하락한 시장 점유율을 회복하기 위해 적극적인 공세를 펼칠 것이고 G마켓은 1년 동안 급성장한 점유율을 바탕으로 수익률 제고에 주력할 것이다. 또한, 3위 이하의 업체들은 시장 점유율을 확대하고자 보다 적극적인 마케팅을 전개해나갈 것으로 기대된다. 특히 다음온켓과 GSe스토어가 엠플의 진출과 G마켓의 상위권으로 독주에 큰 위협을 받고 있어 차별화된 서비스 운영정책과 기획력으로 서비스의 운영에 변화를 줄 것으로 기대되고 있다. 다음커뮤니케이션은 2006년 2월말에 이니시스로부터 온켓을 인수한 후에 2005년 5월 다음이 그간 운영해오던 다음오픈마켓과 온켓을 통합해 다음온켓으로 새롭게 문을 열었다. 이후 꾸준한 매출 상승을 통해 통합 전 하루 거래액 5천만원에서 통합 후에는 일 5억원으로 10배 이상의 성장을 했다. 이는 다음이 보유한 트래픽과 커뮤니티 그리고 온켓의 전자상거래의 노하우가 접목되면서 시너지를 발휘했기 때문에 가능했던 것이다. 하지만 반면에 다음온켓이 이렇게 독자 출범하면서 기존의 다음 디앤샵 매출이 줄어드는 문제가 발생해 2005년 11월 다음온켓을 흡수 통합하는 합병 수순에 들어갔다. 이렇게 두 조직을 합병함으로써 구조조정으로 비용절감과 함께 고객 관리에도 시너지를 낼 수 있을 것으로 기대된다. 이후, 다음은 전자상거래 부문을 보다 특화해서 전문적, 독립적으로 운영하기 위해 다음의 전자상거래 서비스를 별도로 분사한다는 계획을 발표하면서 전자상거래에 대한 강한 의지를 보이고 있다.

이 같은 오픈마켓 시장의 가열은 2007, 2008년까지 이어질 것으로 업계 관계자들은 예상하고 있다. 2년 동안 온라인 쇼핑업체들의 치열한 경쟁 덕에 파워셀러와 다수의 구매자들이 큰 이득을 볼 것이다. 하지만, 이후 시장의 재편이 이루어지면서 그간의 출혈을 만회하고자 하는 시장 지배 기업들의 마진에 대한 욕심과 현실적 조정으로 온라인 쇼핑의 가격이 지금만큼 저렴하고 다양한 이벤트를 기대할 수 없을 것이다.

국내 소매 유통시장을 장악하고 있는 백화점, 할인점은 왜 인터넷 기업에 속수무책으로 인터넷 쇼핑몰 시장을 내어주게 된 것일까. 그것은 마치 1990년대 초반에 데이콤, KT, 나우콤 등이 PC통신 서비스를 장악하고 있었음에도 불구하고 제2의 온라인 통신 서비스인 WWW을 장악하지 못하고 네이버, 다음, 야후 등에 시장을 내어준 것과 마찬가지로 해석할 수 있다. 즉, 새로운 플랫폼으로서의 인터넷에 빠르게 대응하고 변화를 하지 못했기 때문이다. 인터넷 기업들의 쇼핑몰 사업 진출에 있어 얻을 수 있는 교훈들에 대해 정리해보자.

인터파크는 데이콤에서 소사장제로 시작되어 IMF를 맞으며 데이콤에서 나와 1999년 코스닥 등록에 성공했다. 하지만, 인터넷 쇼핑몰에 대한 투자 가치를 내다본 홈쇼핑 업계에서 2000년부터 LG이숍과 CJ몰로 쇼핑몰 사업에 진출하면서 위기에 빠지게 된다. 이때 인터파크는 종합쇼핑몰이면서도 티켓, 도서, 여행, 화장품 등의 전문몰로 구분되어 운영을 했었다. 그런데 2002년을 맞으며 월드컵 판매대행사업을 확보하면서 마케팅의 호재를 맞게 된다. 하지만 월드컵 후에 백화점을 기반으로 한 롯데닷컴, 삼성몰 그리고 홈쇼핑에 기반한 LG이숍, CJ몰 등의 적극적인 마케팅 공세에 2위, 3위로 주춤하게 된다. 하지만 인터파크는 2003년 6월18일을 기해 도서 무료배송을 시작하게 된다. 이것은 인터파크를 기사회생하게 하는데 큰 역할을 했다. 실제 2003년 6월18일을 기점으로 인터파크의 방문자는 늘어갔고 경쟁 도서 쇼핑몰의 방문자수는 줄어들게 되었다. 기존에는 3만원 이하의 구매자는 2500원 정도의 배송료를 지불해야했지만 이러한 배송료 부담없이 책 한권도 발송해주는 서비스를 도입한 것이다. 이같은 정책으로 인터파크의 도서 판매액은 3배, 전체 판매액은 2배나 급증하였다. 이를 통해 2004년 1/4분기에 도서판매액은 예스24보다 많은 253억을 달성하게 된 것이다.

인터파크의 무료 배송정책은 경쟁사들의 무료 배송을 야기하며 북쇼핑몰 시장에 큰 파란을 불러일으켰다. 게다가 이러한 배송정책으로 북쇼핑몰은 수익성 악화를 악재를 만나기도 한다. 하지만, 인터파크는 책만 판매하는 쇼핑몰이 아닌 종합 쇼핑몰이기 때문에 도서를 구매하러 온 소비자들이 교차구매, 연계구매를 함으로써 화장품, 영화/연극 티켓, 각종 상품을 구매하도록 유도하여 전체 매출과 방문자수에 긍정적 영향을 주게 되었다. 게다가 규모의 경제가 실현되면, 즉 도서 판매가 일정 수량 이상으로 확보되면 무료 배송으로 악화된 수익을 보전해준다. 실제, 인터파크는 무료 배송정책 이후 매출이 급증, 흑자전환하였으며 의류와 가정용품 매출이 늘어나 종합 쇼핑몰이라는 사업 구도에 연계 효과를 주게 되었다. 이후 예스24가 2004년 4월 무료 배송을 시작하며 인터파크로 이동한 방문자를 회복해가자 인터파크는 바로 도서와 함께 화장품을 무료로 배송하는 정책을 펼치면서 발빠른 대응을 했다. 이처럼 인터파크는 빠른 의사결정과 발빠른 대응으로 인해 온라인 쇼핑몰을 시장의 요구에 맞게 빠르게 변화하며 운영하고 있다. 이것이 인터파크 성공의 큰 요인인 것이다.

인터파크는 서점, 티켓예매, 화장품이라는 3가지의 주력 전문쇼핑몰을 기반으로 종합쇼핑몰에 맞는 다양한 상품군을 구성하였다. 그리고 국내 최초의 인터넷 쇼핑몰을 시작하며 얻게 된 기술력과 마케팅력, 브랜드 인지도를 기반으로 대기업의 틈바구니에서 최고의 종합 쇼핑몰이라는 명성을 얻을 수 있게 된 것이다. 한마디로 비록 수익률이 높지는 않지만 가볍게 구매 가능한 책과 소비력 강한 여성들을 유혹할 수 있는 화장품을 기반으로 해서 종합 쇼핑몰로의 고객 유입에 성공을 거둔 것이다.

반면 한솔CS클럽은 이러한 인터파크의 성장과 다른 길을 걸어왔다. 한솔CS클럽은 국내 인터넷 쇼핑몰 1세대로서 1996년 출범하였다. 당시 인터파크, 삼성몰과 함께 1세대 쇼핑몰로 야심찬 출발을 했지만 아쉽게도 설립 이래 한 번의 흑자도 내지 못했고, 2002년부터는 사이트 방문객 숫자도 줄어들어 2003년에는 143억원의 매출에 40억원의 영업손실을 냈다. 이후 2004년에 한솔CS클럽은 약 20억원에 한솔CSN에서 에이스홀딩스로 주인이 바뀌었다. 사실 한솔CS클럽은 2002년 전까지만 해도 고속 성장을 지속하며 삼성몰과 함께 인터파크나 LG이숍, 롯데닷컴 등을 가볍게 따돌리며 종합 쇼핑몰의 입지를 구축하였다. 하지만, 2003년부터 경쟁사들의 적극적인 마케팅 공세와 홈쇼핑 업체들의 인터넷 쇼핑몰 투자와 함께 한솔CSN은 마케팅 투자에 소극적으로 대처했고 이것이 한솔CS클럽의 안정적인 성장에 걸림돌이 되었다. 특히, 한솔CSN은 쇼핑 사업 외에 물류 사업을 함께 진행하면서 쇼핑 사업의 낮은 영업이익에 대한 회사 내의 불만이 가중되면서 마케팅에 소극적으로 대처하게 되면서 인터파크와 다른 길을 걷게 된 것이다.

이제 종합 쇼핑몰 시장은 오프라인 유통망을 보유한 백화점 기반의 쇼핑몰과 홈쇼핑을 기반으로 한 방송과 연계한 쇼핑몰 그리고 순수한 온라인 쇼핑몰의 각축장이 되고 있다. 매년 거래액의 규모는 커지고 있지만 그에 비해 수익률이 낮고, 오픈마켓의 위협으로 인하여 매출 성장의 한계마저 보이고 있다. 그렇다보니 종합 쇼핑몰의 고민은 수익성 제고와 오픈마켓 시장 진출의 여부에 대한 고민이다. 2가지 숙제를 잘 해결해 차별화된 온라인 쇼핑몰(백화점, 시장, 홈쇼핑, 오픈마켓 대비)의 모습을 선보인 곳이 종합 쇼핑몰 시장을 장악할 수 있을 것이다.