삶이야기/책이야기2008. 9. 2. 08:00
옛말에 "고기를 잡아 주기보다 고기를 잡는 법"을 알려주라는 말이 있듯, WHAT보다는 HOW를 알려주는 것이 교육의 기본 철학입니다. 물론 비즈니스에도 이는 통용되죠. 직장에서 코칭이나 멘토의 기본 원칙은 HOW를 알려주는 것입니다. 그 HOW를 알려주는 효과적 방법이 바로 "질문"이구요.

일전 고등학교 때에 국어/영어 선생님이 입버릇처럼 하던 말이 있죠. "지문과 질문에 답이 있다."라는 말! 이 말에서 알 수 있듯 질문에는 사실 답이 숨겨져 있습니다. 상대에게 깨달음을 주기 위한 소크라테스의 산파술의 핵심도 질문입니다.

답을 상대에게 이야기하려 하지 말고, 상대가 답에 찾아가도록 유도하는 것이야 말로 상대를 깨닫게 하는 효과적 방법입니다. 그렇게 하려면 질문을 잘 해야겠죠~ ^^

질문의 7가지 힘 - 10점
도로시 리즈 지음, 노혜숙 옮김/더난출판사

이 책에서 말하는 질문의 7가지 힘은 다음과 같습니다.
1. 질문을 하면 답이 나온다.
2. 질문은 생각을 자극한다.
3. 질문을 하면 정보를 얻는다.
4. 질문을 하면 통제가 된다.
5. 질문은 마음을 열게 한다.
6. 질문은 귀를 기울이게 한다.
7. 질문에 답하면 스스로 설득이 된다.
사실 질문은 커뮤니케이션 스킬과 협상력에 있어서도 아주 중요한 스킬입니다. 사람은 듣는 것보다 말하는 것을 좋아합니다. 가끔 강의를 할 때 청중을 보고 있으면 참 지루해하는 경우가 많습니다. ^^ 하지만, 청중에게 질문을 하면 모두들 정신을 바짝 차리고 눈을 빛냅니다. 질문이 주는 힘이죠~

협상에 있어서도 적절한 질문은 상대를 통제하고 협상의 주도권을 잡는데 상당히 유용하죠.

이 책에서 이러한 스킬을 한 번 얻어보시기 바랍니다.
Posted by oojoo

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  1. 개인 블로그 다시 시작했구나.

    예전에 비해 좀 더 편한 어투인 느낌이네. 즐거운 블로깅되기를~

    2008.09.02 18:20 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. 제가 평소에 많은 분들을 만나 뵙고 활발히 네트워킹을 하진 않았지만
    이 글을 보면서 어떻게 더욱 효과적으로 사람들과 커뮤니케이션을 할까?
    에 대해 고민을 많이 해오며 각종 서적도 읽고 스피치에대해서도 관심을
    갖고 공부를 하고 있습니다만 아직 커뮤니케이션에 유용하고 알찬 좋은 습관들이
    제게 익숙하지 않고 앞으론 더욱 익숙해졌으면 해서 관련 글을 찾아 보다 이글을 보게 되었네요.
    삶에 있어 다양한 책을 읽고 더 많은 지혜를 얻게 되는 과정은 정말 기쁘고 행복함이 가득한
    시간이라고 개인적으로 생각하고 있습니다.^^
    oojoo님도 책이야기라는 카테고리를 통해 책에 대해 소개하며 하시는 활동을 좋아하시는것
    같은데 앞으로 IT 뿐만 아니라 책에 관한 이야기도 부담없이 함께 나눌 수 있다면 좋겠습니다.

    감사합니다.
    고맙습니다.
    실리콘벨리 드림.

    2009.05.15 02:52 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

삶이야기/책이야기2008. 8. 21. 08:00
정말 간만에 부담없이 읽으면서도 나의 커뮤니케이션 태도와 스킬을 복기 해볼 수 있는 책을 만났습니다.

이 책은 총 98가지의 커뮤니케이션 스킬에 대한 주요 키워드로 목차가 구성되어 있습니다. 목차만 보아도 어떤 커뮤니케이션 태도를 가져야 하는구나를 알 수 있습니다. 각 키워드별로 2페이지 남짓으로 쉽게 이해 가능한 내용으로 에피소드와 함께 해당 키워드에 대한 당위성을 이해시키고 있습니다.

예를들어 이런 식이죠.

['우리'라는 말로 친근감의 정도를 가늠할 수 있다.] 63p

알기 쉽게 말하면 '당신'과 나는 마주 보는 관계, '우리'는 옆에 앉는 관계라고 할 수 있다. '우리'에는 파트너십이며 동료의식이 존재한다.
예를 들면, 링컨 대통령은 남북전쟁 중 게티스버그 연설에서 2천 단어 정도의 짧은 연설 중에 2백 수십 차례나 '우리들'이라는 주어를 사용했다고 한다.

[상대에게 충고를 부탁해 의견을 통과시킨다] 160p

하나는 "이 기획은 oo라는 점과 xx라는 점에 특히 자신있습니다"라고 논리적으로 기획의 뛰어난 점을 호소하는 방법이고, 다른 하나는 "이런 기획을 생각해 보았습니다만, 뭔가 문제점은 없는지 한번 훑어봐주시겠습니까?"하고 상대의 의견이나 감상을 구하는 방법이다.
이 경우, 후자의 말투가 상사에게는 받아들이기 쉽다.

[공포심을 부추기는 설득의 효과는 일시적인 것일 뿐이다] p172

그러나 실제로는 사람의 공포감을 부추기는 캠페인은 생각만큼 효과적이지 않다.
이것은 '역효과의 법칙'이라고 하여, 어떠한 행위의 결과가 참혹한 것이 되리라 두려워하면 할수록 점점 더 그 행위를 계속하고 싶어지는 심리가 인간에게는 있기 때문이다. 더구나 이러한 공포심에 의한 지배는 길게 가지 않고 '목구멍만 넘어가면 뜨거움을 잊는다'는 말 그대로, 일시적인 억제 효과에 지나지 않음이 밝혀졌다.
전체적으로 알찬 내용들이 충분한 설득과 사례 그리고 실천 방안이 잘 정리되어 있습니다. 콜롬버스의 달걀처럼 누구나 알지만, 실천하기 어려운 것들을 날카롭게 꼬집어 잘 정리했네요.

아무튼, 전체 내용을 한 마디로 요약하면..

"역지사지! 입니다. 상대의 입장에서 상대를 배려하고 말을 하고 행동을 하는 것으로 이 책의 핵심 키워드를 요약할 수 있습니다."

표현의 달인 - 10점
도미타 다카시 지음, 박진희 옮김/비전비엔피(비전코리아,애플북스)

[목차]
Chapter 1 누군가를 처음 만났을 때
01 처음 만난 사람과는 상대의 취미로 이야기를 시작한다
02 먼저 개인적인 이야기를 꺼내면 상대는 이에 편승하게 된다
03 맞장구는 대화를 촉진시킨다
04 공통점은 상대와 깊은 연대감을 만든다
05 실패담이나 결점을 이야기하여 심리적인 거리를 줄인다
06 30% 말하고 70% 듣는다
07 상대가 애착을 갖는 물건을 칭찬한다
08 상대의 어투나 몸짓을 흉내 내어 상대의 기분을 좋게 한다
09 날씨 이야기 한 마디로 상대의 경계심을 푼다
10 동료의식에 호소하면 급속히 가까워진다
11 상대의 이름을 대화 안에 넣으면 친한 관계가 구축된다
12 나란히 앉아 이야기를 걸면 속마음을 털어놓기 쉽다

Chapter 2 상대의 마음을 끌어들여 내 편으로 만들기 위해서는
01 한 번 더 물어보면 닫힌 마음이 열린다
02 상대의 장점을 대화 안에서 자연스럽게 흘린다
03 가까이 있는 사람에게 감사의 말을 잊지 않는다
04 짧게 자주 만나는 것으로 친근감을 만든다
05 만남을 제의할 때는 시간을 두고 반복한다
06 상대가 도움을 받는다는 느낌이 들지 않도록 한다
07 울적할 때의 위로 한마디로 상대의 마음을 구한다
08 '우리'라는 말로 친근감의 정도를 가늠할 수 있다
09 상대를 칭찬할 때는 타이밍이나 말의 선택이 중요하다
10 알고 있다고 인정해주는 것으로 상대의 주의력을 환기시킨다
11 다시 만나자는 멘트로 헤어질 때 호감을 갖게 한다
12 자신이 관심 없는 이야기라도 긍정적으로 듣는다
13 공들인 식사 한 번으로 마음을 사로잡는다
14 긍정적인 말을 많이 사용하면 좋은 인상을 얻는다
15 서로 다른 점을 이용해 두 사람의 거리를 줄인다
16 푸념이나 불만을 일시적인 활력제로 쓴다
17 스릴 만점인 곳에서 사랑을 얻는다
18 먼저 '노' 다음에 '예스'로 돌아서면 신임을 얻는다

Chapter 3 상대에게 YES를 받아내기 위해서는
01 뒤처지지 않겠다는 의식을 자극해 상대의 마음을 움직인다
02 작은 '예스'에서 큰 '예스'를 끌어내는 테크닉
03 일부로 '노'를 말하게 함으로써 다음의 '예스'를 끌어낸다
04 상품의 단점을 살짝 곁들이면 신뢰도가 높아진다
05 부족함을 인정함으로써 적극적인 협력을 이끌언 낸다
06 선택을 망설이면 대의명분을 쥐어준다
07 '예스'라고 말하지 않는 사람에게는 양심을 자극한다
08 발언 직후의 찬성 한마디로 회의의 흐름을 바꾼다
09 부탁할 때 이유를 붙여 '예스'를 끌어낸다
10 배움을 요청함으로써 '예스'를 끌어내는 고도의 테크닉
11 스스로 선택했다는 확신을 준다
12 반대가 예상될 때는 작은 부분에 대한 동의부터 획득한다
13 승낙하기 쉬운 제안을 반복해 긍정적인 심리상태를 만든다

Chapter 4 NO라고 확실히 말하기 위해서는
01 그 자리에서 거절하기 힘들면 대답을 미루어 인간관계를 지킨다
02 거절의 이유를 말할 수 없을 때는 두루뭉술하게 대답한다
03 결론이 무엇인지 질문해 세일즈맨의 긴 이야기를 가로막는다
04 단어 하나로 자연스럽게 거절한다
05 논리정연하고 예의 있는 거절은 오히려 호감을 불러일으킨다
06 피하고 싶은 화제에서의 '노'는 쿠션 단어를 사용하자
07 구입하고 싶지 않을 때는 상품에 대한 불만을 말하지 않는다
08 다음 기회로 미루면 상처 입히지 않고 거절할 수 있다
09 먼저 사과해 버리는 것으로 거절당한 상대의 불만을 없앤다
10 이야기를 중지시키고 싶을 때는 '우선은'으로 보류한다

Chapter 5 자신의 의견을 통과시키기 위해서는
01 '3'을 이용하는 것만으로 의견에 주목시킨다
02 타사 제품의 결점은 피하고 자사 제품의 장점을 말한다
03 긍정적인 정보를 먼저 줌으로써 좋은 인상을 심어준다
04 결론을 먼저 말하고 마지막에 반복해 못을 박는다
05 때로는 일부러 침묵의 시간을 만든다
06 재차 요약하는 것으로 상대의 주의를 환기시킨다
07 마지막에 발언하면 의견을 통과시키기 쉽다
08 상대에게 충고를 부탁해 의견을 통과시킨다
09 질문 형식으로 상대의 생각을 변화시킨다
10 자신의 입으로 말했다는 것만으로 생각이 바뀐다
11 상담을 하고 싶을 때는 식사 제안으로 마음의 준비를 시킨다
12 입장이 바꾸어 말하면서 자신의 의견을 끼워넣는다
13 공포심을 부추기는 설득의 효과는 일시적인 것일 뿐이다
14 A를 시키고 싶을 때는 반대로 B를 부추긴다

Chapter 6 사람에게 의욕을 불러일으키기 위해서는
01 구체적인 목표 설정으로 의욕을 부추긴다
02 정신적인 당근으로 상대의 의욕을 자극한다
03 상대에 대한 기대가 잠재능력을 발휘하게 한다
04 금지하면 할수록 그것에 끌리게 된다
05 의욕을 불러일으킬 때에는 구체적인 동기를 부여한다
06 상대에게 명령을 할 때는 부드럽게 부탁한다
07 그 때 그 자리에서의 칭찬이 활력을 만든다
08 포지티브한 제안이 포지티브한 행동을 이끈다
09 작은 목표부터 설정해 노력하는 마음을 고조시킨다
10 그룹으로 일을 맡길 때는 각자 책임 분담을 명확히 한다

Chapter 7 상대의 반감을 줄이기 위해서는
01 전체를 싸잡아 비난할 때는 구체적인 체험을 말하도록 유도한다
02 약속을 어겼다면 바로 사과해 상대가 느낀 굴욕감을 떨쳐낸다
03 직장을 옮겼다면 전 직장과 비교하는 발언은 금물
04 부탁을 못 들어 줄 때에도 신중하게 검토하는 자세를 보여준다
05 반대할 때는 돌려 말하기로 상대의 반감을 사지 않는다
06 대비의 심리를 이용해 화를 입지 않고 비판한다
07 가까운 이들끼리 통하는 유머가 모두에게 통용되는 것은 아니다
08 상대의 행동이나 의견을 좇아 반감을 최소화시킨다
09 사과를 할 때는 얼굴을 보여주어 화를 누그러뜨린다

Chapter 8 코너에 몰렸을 때 자신을 지키기 위해서는
01 예상외의 질문을 받으면 유머로 받아친다
02 먼저 잘못을 인정하여 상대의 감정을 누그러뜨린다
03 열이 난 상대의 이야기는 냉정하게 받아들인다
04 모르겠다는 솔직한 고백이 가르쳐주어야겠다는 기분을 만든다
05 나는 강한 인간이라고 되뇌면 진짜로 강한 인간이 된다
06 때로는 약간의 자기 합리화도 필요하다
07 부당한 일을 하기 싫으면 다른 사람의 예를 들어 거절한다
08 상대에게 폐를 끼쳤다면 먼저 고의가 아니었음을 밝힌다
09 자신을 연출하여 위기에서 벗어난다
10 '파이팅'이란 외침으로 정말 기분이 좋아진다
Posted by oojoo

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  1. 수다는 잘 떠는데 "말"은 자 못하는 나..^^ 말은 못 해도 말 잘 들어주고 대꾸 잘 해주공. 말하는 법을 좀 배워 볼까요? ^^ 블러그 멋져요..^^

    2008.08.24 23:17 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 커뮤니케이션의 핵심 중 하나가 상대의 얘기를 듣는 것이니 말을 참아보세요. ^^ 그래도 말 못하는 것보다는 말씀을 많이 하시는 것이 훨씬 나으니 다행입니다.

      2008.08.28 00:21 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]