출간 준비 중인 Provice Trend에서 발췌한 내용입니다.(책은 6월 중 출간 계획)
연간 약 226조원 시장인 국내 유통시장에서 오프라인 쇼핑은 여전히 80%에 육박하지만, 2010년 이래로 성장률이 1.4%에 불과하다. 반면, 온라인 쇼핑은 15.9% 이상씩 가파르게 성장 중이며 특히 최근 모바일 쇼핑 거래액은 2011년 1조에서 2014년 15조에 육박한다. 온라인 쇼핑의 빠른 성장은 편리함에서 찾을 수 있으며, 그 편의성은 물건을 찾고 가격을 비교하고 상품정보를 얻고 결제를 하는 과정에서 경험하게 된다. 특히 모바일 쇼핑의 가파른 성장은 무엇보다 결제가 편리하다는 점에서(특히 국내에서) 기존 웹 쇼핑과 큰차별화를 보여주고 있다. 결제의 혁신이 쇼핑에 주는 기회와 모바일 결제 시장을 어떻게 바라봐야 할지 이해해본다.
간편한 결제가 가져오는 사업 기회
야식배달 업체 정보를 제공하는 배달의 민족은 2010년 출시되어 2014년 초 120억원을 투자받으며 기업가치를 1조원으로 평가받고 있다. 영국의 배달앱인 저스트잇은 2014년 4월 기업공개를 통해 시가총액 2조 6,000억 원으로 평가받았으며, 미국의 그럽허브는 뉴욕증권거래소에 상장하며 피자 배달회사인 도미노피자보다 높은 20억 달러의 기업 가치를 평가받았다. 배달앱은 상가수첩, 전단지 등을 대체하고 있으며, 상가수첩의 연간 광고 시장 규모는 800억에 불과하다. 그럼에도 불구하고 배달의 민족과 같은 사업의 성장 가능성을 높게 평가하는 이유는 결제 때문이다.
배달앱은 모바일 결제 기능이 제공되어 메뉴를 선택하고 주문까지 할 수 있는 기능이 제공된다. 이렇게 결제를 할 때에 중계 수수료로 약 5~7% 가량의 수익을 얻게 된다. 국내 연간 야식배달 시장 규모는 약 10조에 육박하므로 중계 수수료 5%만 잡아도 5000억 시장이 된다. 800억 광고 시장을 넘어 새로운 수익모델을 만들어낸 것이다. 소비자가 배달앱을 통해 주문, 결제한 데이터(누가, 언제, 어디서, 무엇을 주문했는지)를 활용해 정교한 타겟 마케팅과 효율적인 고객 분석 기능을 제공하고 있다. 물론 이 5000억원은 결국 동네 야식배달 사장님에게는 새로운 비용이 되어 더 큰 부담으로 돌아오고 있다. 이같은 시장 변화에 상가수첩과 각종 판촉물 등의 홍보물 제작을 하는 업체들은 주목해야 한다. 더 나아가 야식배달 사장님들 역시 새로운 배달앱을 이용한 마케팅과 수익구조의 변화에 촉각을 기울여야 한다. 그렇지 않으면 상가수첩보다 더 큰 비용만 지불하고 마케팅 효과와 수익은 더 줄어드는 상황에 빠질 수 있다.
배달의 민족우버는 전 세계 누구나 우버에 차량을 등록해 승객을 소개받을 수 있는 차량 중계 플랫폼이다. 2014년 전 세계 37개국, 140여개 도시에서 사업을 펼치고 있는 우버에 대한 소비자 호응은 뛰어나며 이를 토대로 우버의 기업가치는 2014년 12월 412억달러(약 45조)로 현대 자동차의 20조 원에 비교해 압도적으로 높다. 전 세계를 대상으로 스마트폰을 판매하는 LG전자(10여조)와 현재 자동차보다 기업가치가 높은 것이다.
우버국내 택시는 25만대 수준으로 연간 12조 정도 수준의 교통 거래액 규모를 보인다. 대리운전의 경우 기사수는 30만명에 육박하며 연간 시장 규모만 해도 3조원 가량이다. 대중교통인 지하철과 버스는 8조5천억 정도이다. 이 정도가 한국의 교통 관련 시장 규모이다. 한국이 이 정도일진데 우버가 진출한 전 세계 곳곳은 어느정도 규모일까? 또한 여기에 집계되지 않은 렌트카와 리무진 차량 대여 서비스까지 합하면 교통 시장의 규모는 천문학적인 규모로 추정된다.
우버와 같은 서비스가 주목받은 가장 큰 이유는 결국 소비자 가치를 제대로 실현했기 때문이다. 우버가 기존 택시와 달리 편리한 점은 3가지이다. 첫 번째는 차량을 호출하는 것이 편리하다. 콜센터에 전화를 할 필요도 없고 운전자와 대화를 할 필요도 없다. 내가 있는 장소와 가고자 하는 목적지를 스마트폰 앱으로 커뮤니케이션할 수 있다. 우버 앱 내 구글지도를 이용해서 위치를 공유할 수 있으며 차량의 현재 위치와 이동 중 차량의 이동 경로를 모두 실시간 확인이 가능하다. 두 번째는 차량 운전자와 승객에 대한 평가를 할 수 있어 이 정보가 누적되어 안전하고 신뢰 있는 우버 서비스를 만드는 데 기여한다. 평가가 낮은 운전자나 승객은 우버를 이용할 수 없게 함으로써 집단지성에 의해 우버의 서비스 질을 유지할 수 있다.
가장 중요한 세 번째는 결제의 편의성이다. 우버는 스마트폰에 등록된 신용카드로 교통비를 결제할 수 있으며 이 모든 내역들이 디지털 데이터로 빠짐없이 저장된다. 결제가 편하기 때문에 목적지 도착 이후 바로 하차하면 되며(카드나 현금을 내밀고 영수증을 받는 과정이 필요없음), 운전자와 승객 및 이동 경로와 시간, 요금 등이 모두 우버 사이트에 기록되므로 추후 문제 발생 시에 이 정보를 토대로 AS를 받을 수 있다.
배달의 민족, 우버 등과 같은 새로운 사업의 기회를 제공하고 와해성 혁신을 만들어내는 서비스들이 주목받는 가장 큰 이유 중 하나가 결제의 편의성이다. 그런데, 이들 두가지 서비스의 공통점은 기존 오프라인 사업을 와해시키면서 온라인으로 대체된다는 점이다. 뉴스를 신문사가 아닌 포탈에서 보고, 방송을 TV가 아닌 유투브로 보는 것처럼 상가수첩에서 배달앱으로, 택시에서 우버로 오프라인이 온라인으로 대체되고 있다. 이같은 대체의 기회를 만들어내는 트리거 포인트로 결제가 중요한 역할을 하고 있다. 오프라인 상거래, 즉 유통 시장 역시 모바일 결제의 활성화와 함께 온라인으로의 대체가 더 확대될 수도 있다. 이 위기를 이해하고 대처 방안을 찾기 위해서는 모바일 결제의 혁신, 금융의 변화에 대한 이해가 필요하다.
Fintech가 가져온 금융혁신
Fintech는 Financial과 Technology의 합성어로 IT 기술을 기반으로 금융 산업의 혁신을 만들어내는 산업 트렌드를 뜻한다. 2014년부터 전 세계적으로 Fintech 열풍과 스마트폰과 IoT 기술 기반으로 좀 더 편리한 금융 서비스가 제공되면서 온라인을 넘어 오프라인에서의 결제가 더욱 쉬워지고 있다. 더 나아가서는 은행과 카드사들이 제공하던 예금, 대출, 신용, 이체와 다양한 금융 상품 서비스를 Fintech 기업들이 제공되면서 기존 금융사들을 위기에 빠뜨리고 있다.
전통적인 금융사들은 이러한 시장 변화에 주목하고 위기를 인식해야 한다. 인터넷 플랫폼 기업들이 결제의 접점을 지배하기 시작하면서 금융사들과 사용자들의 거리는 멀어질 수 있다는 점이다. 초기에는 기존의 신용카드나 은행을 연결해서 금융 거래를 하겠지만, 점차 특정 인터넷 플랫폼 기업이 제공하는 선불 결제와 비트코인과 같은 가상화폐와의 연결로 전이되면서 금융사는 고객과의 접점을 잃어버릴 수 있다. 고객 접점을 잃어버리게 되면 거래에서 소외될 뿐 아니라, 고객의 소비, 결제 정보를 얻을 수 없어 사업 확장의 기회를 잃게 된다. 인터넷 기업들의 결제 시장 진출은 결제 시 수수료 BM(Business Model로 수익모델)을 목표로 하는 것이 아니라 결제의 편의성을 통해 더 많은 고객 접점을 확보하고, 소비 생활 전반에 대한 고객 정보를 확보함으로써 비즈니스 모델의 확장을 꾀할 수 있기 때문이다. 실제 많은 스타트업들이 스마트폰을 이용한 금융 서비스에 나서고 있으며 이러한 혁신은 기존 금융 사업자들에게는 큰 위기로 다가오고 있다.
실제 2007년 이베이를 창업한 피에르 오미디야르가 미국에서 설립한 렌딩클럽이라는 개인간 대출(P2P) 서비스는 대출자에게 은행보다 이율이 높지만 신용카드나 일반 대부업체보다 낮은 대출 서비스를 제공한다. 대출자가 온라인으로 대출 신청서를 작성하면(신청자들을 빅데이터 기반으로 심사해 대출 가능 필터링을 함) A부터 G까지 신용등급을 표시해 온라인 장터에 올려두고 개인 투자자들이 명단을 보고 투자를 하는 방식이다. 오프라인 지점과 직원이 없어 운영 비용이 적게 들며 빅데이터 분석 덕분에 기존 은행과 비교해 대출자에게 더 낮은 금리, 투자자에게 더 높은 수익률을 제공한다. 설립 7년만에 뉴욕 증시에 상장하며 6조원에 육박하는 기업가치를 보여주었으며 가파르게 성장 중이다.
새로운 국제송금 서비스인 트랜스퍼와이즈는 기존 은행의 해외 송금수수료에 비해 10분의 1 정도 싼 서비스를 제공(약 0.5%)한다. 영국에 거주하는 A가 이태리에 사는 B에게 100파운드를 송금한다고 할 때, 이태리에 사는 D가 영국에 사는 C에게 같은 금액인 100파운드를 송금한다면 굳이 A가 B에게 은행을 거쳐 유로로 환전할 필요없이 A가 C에게 100파운드를 주고, B가 D에게 같은 금액에 해당되는 유로를 이체해주면 된다. 그러면 실제 영국과 이태리를 거치며 환전을 하지 않아도 해당 국가 내에서 거래가 이루어질 수 있다. 이 과정을 통해 비싼 은행의 환전 수수료와 거래 수수료를 지급하지 않아도 된다. 물론 이같은 방식은 일종의 환치기로 국내에서는 금융거래법상 불법이다.
트랜스퍼와이즈의 동작 방식2007년 뉴욕에서 설립된 핀테크 스타트업인 온덱은 소상공인을 위한 대부업체는 불과 몇 분만에 대출을 해주는 서비스로 신청자가 올린 정보들(옐프, SNS 등 온라인 빅데이터들)을 기반으로 대출 심사를 하기 때문에 실효성이 높다. 게다가 오프라인 지점없이 온라인만으로 10분만에 대출 신청이 가능하며, 심사 이후 24시간 내에 입금을 해준다. 7년간 17억 달러를 소상공인에게 대출해주면서 급속히 사용자가 늘어가는 온덱은 2014년 12월 뉴욕증권 거래소에 상장하면서 13억 달러의 기업 가치를 보여줄만큼 성과를 보여주고 있다.
이와 같은 Fintech 사업은 현재의 관행이나 관습을 넘은 새로운 방식으로 사업을 정의하여 참여자들을 더 많이 끌어 모음으로써 새로운 사업 기회를 창출하고 있다. 마치 우버와 Airbnb, Zipcar가 소비자를 생산자로 참여시키고, 더 많은 거래를 만듦으로써 규모의 경제를 만들고, 소셜 평판을 기반으로 신뢰도를 높이는 것과 비슷하다.
국내의 신용카드사들은 신용을 담보로 현금이 없는 사용자가 결제를 할 수 있도록 해주고 결제 금액의 약 2%를 결제를 한 가맹점에게 수수료로 부과하는 수익모델을 가지고 있다. 하지만, 이 수수료는 신용카드사의 영업이익에 실질적 도움을 주지 않는다. 2%의 수수료 수익의 상당 부분이 소비자에게 캐시백과 마일리지, 다양한 혜택 서비스로 돌려주기 때문이다. 실제 신용카드사의 수익모델은 이렇게 확보한 사용자들의 신용 정보를 기반으로 현금서비스, 대출 그리고 다양한 금융 상품을 판매하는 것이다. 은행 역시 사용자가 예금한 돈과 신용정보를 기반으로 대출과 금융 상품 그리고 보험 상품 등을 판매하는 비즈니스 모델을 갖추고 있다. 이들 금융기관의 공통점은 사용자와의 관계와 고객 정보를 기반으로 비즈니스를 운영한다는 점이다.
그런데, 이같은 비즈니스 모델은 인터넷 서비스와도 닮았다. 인터넷 사업자들도 메일, 검색, 뉴스, 메신저, SNS 등의 서비스를 제공함으로써 사용자와 관계를 유지하고 이렇게 사용자가 사용하는 고객 데이터를 기초로 광고와 다양한 부가 상품을 판매함으로써 수익을 만들어간다. Fintech 기업과 인터넷 기업들이 금융 서비스에 본격적으로 나서기 시작하면서 사용자 접점과 사용자의 금융 관련 정보는 금융기관보다 인터넷 기업이 차지할 가능성이 높아지게 될 것이다. Fintech 기업들은 기존 금융기관이 판매하는 금융 상품을 대체하는 모델과 기존 금융 서비스를 보완하는 모델로 구분될 수 있다. 주로 전자의 경우 대출, 신용거래, 자산관리 등의 금융 서비스를 대체하고 있으며 후자는 결제와 송금과 연관된 금융 서비스를 보완하고 있다. 하지만, 후자의 Fintech 역시 금융사의 고객 접점을 약화하게 되어 금융사에게 위기를 가져다 줄 수 있다.
은행과 카드사들이 수 많은 가맹점을 관리하고 사용자 인증, 대금 청구 등의 업무를 하기 어렵기 때문에 이를 대행하는 업체로 VAN을 두었고, 온라인 결제 시에는 PG가 그 역할을 한다. 사용자는 VAN or PG를 통해 금융기관의 결제 서비스를 가맹점(지마켓, 11번가 등의 온라인 쇼핑몰과 오프라인 가게)에서 사용할 수 있다. 그런데, Fintech 스타트업과 인터넷 기업이 결제 시장에 적극 나서면서 금융 산업 구조에도 변화가 불고 있다.
현재의 금융 산업은 금융기관이 주도하고 있으며, VAN과 PG는 금융기관의 결제를 대행해줄 뿐이다. 인터넷 기업들이 기술 혁신을 무기로 결제 시장에 공격적으로 나서면서 VAN, PG를 인수, 투자하고 있지만 은행, 카드사의 금융 시스템 안에서 서비스가 제공되기 때문에 제한적으로 사업을 할 수 밖에 없다.
현재의 금융 산업의 구성하지만, 앞으로 더 적은 리소스로 더 나은 기술 혁신이 가능해지고 금융 규제 장벽이 낮아지기 시작하면서 달라질 것이다. 이때 가장 중요한 것은 결국 보다 편리한 금융 서비스를 통해 고객 접점을 확보하는 것이 될 것이다. 즉, 고객 접점을 통해 사용자를 확보하고 사용자의 금융 거래 관련 정보를 획득하게 되면 기존 금융 사업자들의 비즈니스에 위기를 가져다 줄 것이다. 특히 이 같은 변화 속에서 VAN과 PG의 역할은 점차 줄어들어 지금과 같은 대행 역할이 축소될 것이다.
미래의 금융 산업의 전망또한, Coin card와 Plastc card와 같은 기존 신용카드를 이용하는 습관을 그대로 유지한채 결제의 편의성을 높여주는 서비스들도 이와 같은 이유로 존속적 혁신의 대안으로 주목받고 있다. 이들 카드는 여러 장의 신용카드와 교통카드 그리고 사원증, 멤버십 카드를 한 장의 전자 카드로 통합시켜주고 스마트폰과 연결되어 카드를 분실하게 되면 사용할 수 없게 하는 등의 편의성을 지원하고 있다.
plastc card유통업계의 결제 전략
페이팔은 블루투스를 이용한 비콘이라는 장치를 오프라인 매장에 설치해 이를 이용한 간편 결제를 선보였다. 일례로 매장에 고객이 방문하면 매장에 설치된 비콘이 블루투스 기술을 통해 매장을 찾은 고객의 스마트폰에 연결되어, 해당 고객이 누구인지 점주의 POS에 고객 사진, 이름과 함께 표시된다. 이후, 점주가 청구한 서비스 요금이 자동으로 고객이 매장을 나서기 전에 고객의 페이팔 계정에 연동된 카드에서 지불된다. 요금을 확인하고 카드를 내밀고 VAN 단말기에 긁은 후, 싸인을 한 이후 영수증을 받는 과정이 생략된다. 고객은 결제 전에 결제 정보를 확인한 후에 결제 여부를 선택할지, 해당 매장에서는 자동으로 결제가 이루어질 수 있도록 할 것인지를 미리 설정할 수도 있다.
이처럼 오프라인 커머스 시장의 혁신에 결제는 중요한 시작점이 되고 있다. 그렇기 때문에 인터넷 플랫폼 기업들이 모바일 결제를 무기로 오프라인 결제 시장의 변화를 만들어내고 있다. 아마존과 알리바바 그리고 카카오톡과 텐센트 그리고 구글도 모바일 결제에 적극 나서고 있다. 그런데 여기서 주목해야 할 점은 이 결제가 단순히 온라인 결제만을 겨냥한 것이 아니라 오프라인 결제까지 포함하고 있다는 점이다.
애플이 발표한 Apple pay는 아이튠즈에 등록된 신용카드를 아이폰의 패스북(아이폰에 설치된 앱으로 티켓, 탑승권, 쿠폰, 멤버십 카드 등을 관리할 수 있도록 해줌)에 연계함으로써 오프라인에서 결제 시에 아이폰의 지문인식을 이용한 인증을 통해 쉽게 아이폰에 등록한 카드를 NFC를 이용해 오프라인 결제에 이용할 수 있도록 해준다. 물론 신용카드를 들고 다닐 필요가 없으며, 종이 영수증도 받을 필요가 없다. 모든 것이 모바일 상에서 온라인 기반으로 이루어진다. 하지만, 사용은 오프라인에서 한다.
애플의 패스북삼성전자는 2015년 2월 인수한 루프페이를 통해 가맹점에서 새로운 기술 도입없이 기존의 CAT 단말, POS 단말 시스템으로도 수용 가능한 결제 서비스를 갤럭시S6부터 제공할 계획이다. 애플페이처럼 매장 결제 단말기에 갤럭시S6를 가져다 대면 미리 등록된 신용카드로 결제가 이루어지는 것이다.
갤럭시S6에 내장될 Samsung pay애플페이, 삼성페이는 이같은 서비스 구현을 위해 신용카드사와 적극적인 제휴 관계를 맺어가고 있다. 반면, 구글은 이동통신사들이 연합해 만든 Softcard라는 결제 업체를 인수해 통신사와의 연대를 통한 제휴를 추진하고 있다. 이베이의 페이팔은 Walmart, Target 등 유통사들의 네트워크인 MCX에 결제 솔루션을 제공하는 Paydiant를 인수해 유통업계와의 전략적 제휴를 꾀하고 있다. 반면, 카카오페이와 네이버페이는 PG사와의 제휴를 기반으로 사업 전개를 꾀하고 있다.
이같은 파트너십 기반의 결제를 추진하는 이유는 결제가 다양한 이해관계자들이 참여하는 복잡계에 속하기 때문이다. 결제는 금융 서비스를 제공하는 은행, 신용카드, VAN, PG와 소비자 그리고 가맹점(유통사)이 있다. 또한, 신용카드가 아닌 스마트폰으로 결제가 이루어지게 되면서 스마트폰 그 자체에 결제 기능이 탑재되기 때문에 단말기를 만드는 스마트폰 제조사(애플, 삼성전자), 그 단말기 안에 플랫폼과 인터넷 서비스를 만드는 구글, 네이버, 다음카카오 그리고 통신사가 있다. 또한, 이미 온라인 상거래에 시장 지배적 사업자들인 아마존, 이베이, 알리바바도 온라인 커머스의 지배력을 기반으로 오프라인 유통 시장의 진출을 위해 오프라인 결제 시장을 넘보고 있다. 이같은 이해관계자들이 많다보니 서로 이합집산을 통해 제휴를 맺어 아군과 적군을 구분하며 사업을 전개하고 있다.
결제를 둘러싼 다양한 이해관계자와 금융 서비스, 수익모델특히 오프라인 결제의 모바일 결제로의 전이에 가장 중요한 동인은 소비자 접점보다 가맹점 즉 유통사의 변화와 수용이 필수적이다. 국내에는 약 250만개의 신용카드 사용 가맹점이 있는데 이중 마그네틱 기반의 신용카드(긁어서 결제하는 방식)를 이용하는 곳은 100%인 반면 NFC는 8만, 바코드는 3만, 비콘은 채 1만(2014년 기준)이 되지 않는다. 즉, 아무리 혁신적인 결제 수단이 있어도 사용자의 선택이 없으면 안되고, 사용자 선택 전에 유통사의 선택이 없으면 사용자가 선택을 하더라도 동작될 수 없다. 그런데, 오프라인 가게의 기술 수용도가 낮아 결제 혁신의 속도가 늦은 편이다. 그래서, 애플페이나 페이팔의 비콘에 참여하는 기업들의 수가 적은 것이며 삼성전자가 루프페이 등을 통해 기존의 결제 방식을 유지한채 새로운 사용자 경험을 제공하려 하는 것이다.
하지만, 진정한 모바일 결제의 혁신성을 위해서는 유통사의 결제 단말기가 변화해야 한다. 이같은 변화는 유통사의 의사결정이 필수적이다. 더 나아가 주목해야 할 점은 IT 기업들의 결제 시장 진출은 새로운 고객 데이터의 확보를 위한 것이라는 것이다. 구글과 네이버는 검색을 통해 누가, 무엇에 관심을 갖는지 알 수 있었고 아마존과 지마켓은 누가, 무엇을 샀는지에 대해 알 수 있었다. 이를 토대로 검색광고와 온라인 커머스라는 새로운 시장을 만들어냈다. 그런데, 이제 모바일 결제를 통해 아직 지배하지 못한 오프라인 상에서 누가, 무엇을, 언제, 얼마나 구매했는지를 알 수 있게 될 것이다. 이 정보는 새로운 비즈니스의 기회를 만들어내는데 크게 기여할 것이다.
즉, 현실계에서 온라인의 편의성을 이용할 수 있고 온라인처럼 오프라인에서도 소비자의 모든 쇼핑 내역과 구매 내역 및 이동 동선을 기록하고 이를 활용한 마케팅 비즈니스가 본격화될 수 있다.
유통업계는 모바일 결제 활성화의 중요한 동인인 결제 단말기에 대한 컨트롤을 할 수 있다는 점을 어떻게 다양한 이해관계자들과의 협상에 유리하게 활용할 것인지 고민해야 한다. 또한, 그 고민은 향후 시장이 온라인처럼 사용자 데이터를 기반으로 한 사업 기회를 어떻게 확보할 것인가라는 측면을 고려해 시작해야 한다.
규모있고 IT DNA를 갖추고 있다면 혼자 A to Z를 통제하면서 할 수 있겠지만, 그렇지 않다면 유사기업과의 동맹 or 해당 기술에 대한 경험과 기술력을 갖춘 IT 기업과의 협업을 통해서 수행해야 할 것이다.
